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Prospecção e retenção de clientes: você sabe como usar o funil de vendas a seu favor?

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O mundo das vendas mudou. Descubra como evoluir com ele!

Se você está no mercado há algum tempo, você provavelmente se lembra que os vendedores precisavam, literalmente, abordar seus clientes na rua, em suas casas, ou até mesmo em seus locais de trabalho para realizar uma venda.

Alguns modelos de negócios, ainda utilizam dessa estratégia, afinal, nem todas as empresas já migraram para o mundo virtual.

Mas, verdade seja dita, a arte de vender está sempre em constante evolução. A grande questão é que o advento da internet e as vendas online tornaram a tarefa do vendedor um pouco mais difícil, afinal, o cliente não precisa nem se mover para comparar produtos e serviços antes de realizar a compra.

Percebendo a necessidade de atualização nos métodos de venda, Humberto Marques, professor no SENAC de São Paulo, e Renato Levi, especialista em gestão de vendas, desenvolveram uma metodologia que possui cinco fases que visam melhorar os resultados comerciais da empresa.

Essa metodologia que é ensinada no livro “Funil de Vendas” é homônima ao livro e consiste em dividir as vendas em: prospecção, atração, conversão, análise e relacionamento.

Quer aprender mais sobre esta metodologia capaz de melhorar os resultados de venda da sua empresa? Então, boa leitura!

1. Prospecção

Talvez esta seja a etapa mais simples do funil de vendas uma vez que não existe uma regra propriamente dita para que a prospecção seja eficaz. Porém, os autores Humberto Marques e Renato Levi apresentam algumas dicas, são elas:

  • Tenha bem definido o segmento em que sua empresa está inserido, afinal, cada segmento possui uma base diferente de clientes;
  • Defina quem é o seu cliente. Não adianta tentar abraçar o mundo, é necessário ter foco;
  • Utilize ferramentas de prospecção, algumas sugestões são: outbound, inbound, canais parceiros e métodos de indicação de clientes.

2. Atração

Uma vez que a empresa já definiu quem é seu cliente, onde encontrá-los e quais seus comportamentos de compra, é importante investir em ferramentas capazes de chamar a atenção.

O livro “Funil de Vendas” sugere três principais ferramentas digitais que devem ser utilizadas nessa fase:

  • E-mail marketing: Ferramenta capaz de gerar relatórios gerenciais e que auxilia no contato com seus clientes;
  • Landing pages: Tem como função direcionar o cliente para um formulário a fim de captar seus dados;
  • SEO: É uma ferramenta essencial para se destacar nos mecanismos de busca.

3. Conversão

Conseguiu chamar a atenção do seu lead? Agora é a hora perfeita de transformá-lo em cliente, ou seja, realmente efetivar a venda.

No processo de vendas é importante que o profissional seja claro, objetivo e que foque em escutar o que o cliente deseja. Humberto Marques e Renato Levi ressaltam ainda a importância de, durante este processo, utilizar linguagem e roupas que se adequem à realidade de seu cliente.

Além disso, nesta etapa a conversa do profissional de vendas deve refletir os anseios do cliente, por isso a escuta ativa é imprescindível para conduzir o cliente a fechar a venda. Dica, atente-se também aos detalhes não verbais da comunicação e se prepare para efetivar a venda.

4. Análise

Os primeiros passos para realizar um bom funil de vendas você já deu. Então, é hora de analisar os resultados e ver se tudo está caminhando como o planejado.

É explicado no livro que as análises de resultados no processo de vendas devem avaliar cinco indicadores, são eles:

Carteira de clientes: Análise do ganho de clientes após uma campanha e número de clientes inativos;
Receitas em vendas: Análise da receita gerada e se está dentro do esperado;
Valor médio: Análise do comportamento do cliente, para identificar quanto em média é gasto por ele, em cada aquisição;
Compras extras: Análise que identifica se os clientes estão comprando mais itens em sua empresa; serve para medir a força de seus produtos e empresa no mercado;
Metas estipuladas: Por fim, é hora de monitorar as metas e estipular novas estratégias para superá-las.

5. Relacionamento

A venda foi realizada, o que fazer agora?

Muitos profissionais da área de vendas acreditam que uma vez realizada a venda, o relacionamento com o cliente se encerra.

Se esta é a sua crença, está na hora de mudar! A etapa do pós-venda é tão importante quanto todas as outras, afinal, você não quer que o cliente, o qual gerou custos para conquistar, vá comprar futuramente com seus concorrentes, certo?

Dessa forma, é importante fazer com que seu cliente sempre lembre da sua empresa, caso ele precise de uma reposição ou suporte.

Lucre ainda mais com suas vendas!

O processo de aquisição do cliente até a realização da venda pode ser bem longo e custoso para a empresa. Dessa forma, é de extrema importância que os profissionais de vendas entendam qual a melhor forma de executar esse processo e quais as melhores ferramentas para auxiliar em cada etapa.

O processo pode ser prolongado e custoso a princípio, mas a partir dele sua empresa será capaz de fidelizar cada vez mais clientes e se consolidar no mercado.

Clientes satisfeitos atraem mais clientes, afinal, o marketing boca a boca tem funcionado desde os primórdios do mundo das vendas. Portanto, invista em cada processo, e principalmente, na relação com seus clientes, afinal, você não quer perdê-los após todo o trabalho e esforço investido, certo?

Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!

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