Equipe Umbler
Equipe Umbler

8 Ps do e-commerce: como ter sucesso nas estratégias de vendas online?

Se você trabalha em uma agência, com certeza já ouviu falar dos 8 Ps do e-commerce.

Esse modelo tem como objetivo definir quais são os pilares que embasam uma marca, assim como as suas vendas.

Tudo começou em 1960, quando E. Jerome McCarthy, professor e autor norte-americano, criou o que ficou conhecido como “Composto de Marketing” que, na época, era formado por 4 tópicos.

Após essa criação, Philip Kotler, conhecido mundialmente como Pai do Marketing, popularizou esse conceito na área.

Mas, desde então, muita coisa mudou e os quatro pilares precisaram passar por uma atualização, o que nos trouxe até as oito definições atuais.

Por meio delas, sua agência consegue compreender melhor o seu cliente, assim como traçar estratégias mais assertivas e com mais resultados.

Continue lendo o nosso post e saiba mais sobre os 8 Ps do e-commerce!

Quais são os 8 Ps do e-commerce?

Confira o significado de cada P!

Produto

O primeiro P do e-commerce é o próprio produto, que deve ser valorizado pelo cliente.

Sempre gostamos de pensar no produto por meio da Pirâmide de Maslow, que define as categorias das necessidades humanas:

  • fisiológicas,
  • segurança,
  • sociais,
  • estima,
  • autorrealização.

Segundo essa teoria, os produtos se dividem entre essas categorias. Na base estão aqueles ligados com o suporte fisiológico, como comida e água.

Já no topo, encontramos os produtos que são completamente supérfluos, ligados ao ego, como itens ou experiência de luxo.

Pense em todos os clientes que atende e visualize onde os seus produtos entram nessa pirâmide. Esse processo tornará a venda deles mais fácil.

Preço

O preço é o segundo pilar e-commerce e é um fator muito importante.

Ele tem como objetivo atrair o cliente e deve ser coerente com o público atendido.

Para isso, uma boa dica é voltar a pensar no produto e na sua posição na Pirâmide de Maslow para descobrir o real valor que ele tem para o consumidor.

Além disso, deve-se pensar na frequência de compra. Ele é adquirido semanalmente ou é uma compra única?

É importante, ainda, frisar que o preço não deve considerar apenas o valor monetário, mas sim o valor da marca.

Os celulares, por exemplo, apesar de terem configurações similares, têm preços muito diferentes dos outros, uma vez que desejam alcançar segmentos diferentes.

Por isso, para ter uma boa precificação, deve-se pensar no custo e, a partir desse valor, descobrir quanto as pessoas estão dispostas a pagar.

Em geral, esse não é um trabalho realizado por agências. As empresas apresentam os seus catálogos e preços definidos previamente.

Se você notar algum fator que deve ser ajustado, é importante saber colocar sua consideração, sem ofender o produto do cliente.

Ponto de venda

O ponto de venda, também chamado de praça, representa como o cliente chega até a empresa.

No caso do e-commerce, ele é um canal digital, podendo ser redes sociais, busca orgânica, anúncios pagos ou até mesmo por indicação.

Dessa forma, é preciso entender quais são os canais de venda que a marca deseja trabalhar e focar neles.

Além disso, é importante saber como essa captação de cliente já acontece e ver se realmente vale a pena investir em outros meios e, caso sim, quais são as limitações.

De nada adianta a empresa investir em anúncios no Facebook segmentados para mulheres de 60 anos se o seu público é composto por jovens.

Promoção

No Brasil, a palavra “promoção” pode ter diferentes sentidos. Tanto relacionado com liquidações e descontos quanto com o verbo promover.

Dentro dos 8 Ps do e-commerce, o sentido é relativo ao ato de divulgar. Isso inclui diversas ações, desde publicidade, relações públicas e, claro, de marketing.

O principal objetivo aqui é tornar público o produto e mostrar a razão dele ser tão desejado e necessário, inserindo valor para a proposta.

Mesmo se tratando de um e-commerce, a promoção pode ocorrer em canais offline. Não é nada incomum vermos propagandas na TV de um produto que é vendido online.

É importante compreender qual é o papel de cada canal para os consumidores para poder definir quais são os mais assertivos para a comunicação.

Esses Ps que foram apresentados representam os quatro pilares desenvolvidos por E. Jerome McCarthy. Agora, vamos apresentar os outros que foram inseridos posteriormente.

Pessoas

As pessoas dentro dos 8 Ps do e-commerce têm um papel especial. Apesar de quase todos os processos serem realizados online, eles ainda têm ligação direta com aquele que comprou e aquele que está vendendo.

Esse é o conceito do marketing Human to Human, ou simplesmente H2H, que busca gerar uma conexão real entre os indivíduos.

Por isso, esse pilar tem relação tanto com o cliente quanto com toda a equipe da empresa.

O primeiro passo é compreender quem será atendido pelo e-commerce e a melhor forma de fazer isso é por meio de personas, que são personagens semifictícios que representam o cliente ideal.

Se sua agência ainda tem dificuldades para estruturá-las, não deixe de conferir o nosso guia completo!

Além disso, vale recomendar para a empresa capacitar, motivar e direcionar todo o seu time para proporcionar o melhor atendimento possível ao consumidor.

Esse atendimento vai desde ter domínio sobre o que vende, até ter um frete rápido e eficiente.

Processos

E por falar em experiência do cliente, é preciso estruturar esses processos, detalhando todas as metodologias e procedimentos que serão utilizados pela loja virtual e pela sua agência.

Mesmo não tendo muito poder para controlar os processos internos da empresa, sua agência pode aconselhar a padronização do atendimento e das entregas, por exemplo.

Em relação aos seus processos, é importante definir qual profissional ficará responsável pelo que, quais serão os prazos e até mesmo ensinar como realizar cada tarefa.

Assim, é possível realizar as ações pensadas a partir dos 8 Ps do e-commerce com mais facilidade e, melhor ainda, rapidamente.

Posicionamento

O sétimo P também é conhecido como evidência física ou, ainda, palpabilidade.

Ele está relacionado com o posicionamento estratégico da marca e engloba diversos fatores, como:

  • identidade visual,
  • interações com os clientes,
  • definição de estratégia de venda,
  • insumos materiais e equipamentos.

Isso está diretamente ligado com “pessoas”, “processos” e “preço”, uma vez que busca otimizar a experiência do cliente, estruturar as ações e definir a relação do valor com sua estratégia.

A empresa deve decidir se o seu produto será de baixo custo e terá vendas em grande volume ou deseja cobrar mais caro por algo mais exclusivo.

A melhor maneira de fazer isso é por meio da identificação do fit do negócio, conhecendo o segmento em que se trabalha e traçando uma estratégia direcionada a ele.

Assim, é possível ter um bom posicionamento e oferecer o melhor para o seu cliente.

Produtividade

Esse pilar dos 8 Ps do e-commerce também é conhecido como performance.

Ele tem como objetivo analisar a produtividade e o sucesso que a empresa alcança com as ações atuais.

Para isso, nós recomendamos a adoção e monitoramento periódico de métricas, como ROI e CAC.

Por meio delas, sua agência conseguirá analisar quais são as melhores ações e repensar nas que não atingem o resultado desejado.

Você já deve ter reparado que os 8 Ps do e-commerce estão diretamente ligados um com o outro e justamente por isso são tão relevantes para os negócios.

Utilizando-os para estruturar tanto os processos internos da empresa quanto da agência, é possível aumentar os resultados e se destacar no mercado.

Como as agências podem usar os 8 Ps do e-commerce para ajudar os clientes a venderem mais?

Ao longo do texto, já mostramos algumas ideias de como utilizar os 8 Ps do e-commerce na sua agência, mas algumas dicas mais podem ser dadas.

A primeira está diretamente ligada com a presença nos canais digitais e se relaciona com os pilares “promoção” e “posicionamento”.

Pense em como criar conteúdos que sejam relevantes para o seu público e, se possível, trabalhe com SEO para aumentar os resultados orgânicos.

Além disso, fique de olho nas novas tendências nas redes sociais para aderi-las e conquistar o seu público-alvo.

Outra dica valiosa está relacionada com o atendimento e recuperação de clientes. É comum no e-commerce clientes que desejam realizar uma compra, mas por algum impeditivo, não finalizam o processo.

A melhor solução para isso é por meio de um e-mail de recuperação de carrinho, que além de mostrar que você se importa e está atento aos seus clientes, ainda poderá promover mais vendas.

Portanto, recomendamos o uso de plataformas que permitam o envio automático desses e-mails, sem a necessidade de controlar cada processo manualmente, o que é completamente inviável para uma empresa que deseja crescer.

Utilize a personalização para trazer mais resultados. De acordo com o Campaign Monitor, empresa especializada em e-mail marketing, mensagens eletrônicas com títulos personalizados são 26% mais prováveis de serem abertas.

Foque em um bom título, como “Nome, que tal continuar a fazer sua compra conosco?” e no corpo do e-mail ponha-se à disposição para tirar dúvidas.

Uma boa dica é seguir o nosso modelo:

“Oi, Nome. Tudo bem?

Percebemos que você estava interessado nos itens abaixo, mas não realizou a sua compra.

(inserir fotos dos itens)

Aconteceu alguma coisa? Você tem alguma dúvida sobre o processo de compra? Conte conosco para resolver isso!

Caso você queira continuar a fazer sua compra, basta clicar no botão abaixo!

Permanecemos à disposição para qualquer dúvida.

Grande abraço e até logo,

Assinatura”

Outro fator que tem grande importância e está diretamente ligado com os 8 Ps do e-commerce é a maneira que o seu portfólio é organizado e apresentado para o usuário.

Continue lendo e aprenda como organizar as imagens do portfólio de produtos do seu e-commerce!

Equipe Umbler
Equipe Umbler

Crie sua conta e ganhe 7 dias grátis para testar os sites e e-mails!

Cadastre-se na Umbler sem compromisso ;)