Seus serviços valem quanto? Quanto você deveria cobrar por ele? Até onde aceitar reduzir preços? Se esse tipo de questão soa familiar, este artigo é para você. São perguntas que muitos profissionais se fazem ou já se fizeram na hora de prestar um serviço. É até natural, porque balancear rentabilidade e demanda é um desafio — ainda maior para quem está começando ou passou a explorar um novo nicho. Mas precificação não é tão complicada assim.

Uma das chaves dessa história é a organização e o conhecimento de suas próprias contas. Outra é delimitar o trabalho a ser realizado, para evitar uma expectativa muito maior ou menor do que a entrega. Diferentemente de uma indústria, de uma loja ou de uma empresa mais estruturada, um free lancer, que trabalha como autônomo ou emitindo nota fiscal como PJ, precisa cobrar por hora, baseado em ordens de serviço controladas.

Precificação começa com escopo do serviço

Antes de começar a definir os preços, o primeiro passo é listar os serviços que serão prestados. Tudo deve estar muito bem definido e desenhado. O que costuma atrapalhar esse processo é que nem sempre o cliente consegue explicar o que precisa. Em outros casos, isso acontece porque a necessidade não está clara nem para ele próprio — é compreensível, já que frequentemente os clientes atuam em outras áreas de especialidade.

O melhor é ser transparente nessa hora. Não se comprometa com o que não pode cumprir nem arrisque sua imagem e reputação por causa de uma falha de comunicação. Em serviços realizados por autônomos e microempreendedores, a avaliação e recomendação boca a boca conta muito para conquistar novos clientes. E isso só se conquista com qualidade e profissionalismo.

Preço x rentabilidade – como encontrar o equilíbrio

Uma vez delimitado o que precisa ser feito, para precificar um serviço você vai precisar defina a rentabilidade de que precisa: uma meta de retorno do capital inicial investido, seja dinheiro próprio, seja empréstimo ou financiamento. Por exemplo, se você teve um custo de R$ 10 mil para comprar equipamentos e fazer um curso preparatório, terá de decidir em quanto tempo vai querer recuperar esse investimento.

A partir dessa decisão, há uma base mais clara para definir uma margem de lucro e começar o processo de precificação. Para chegar ao valor que será cobrado pelos seus serviços, some todos os seus custos, fixos e variáveis, incluindo o próprio salário ou o pró-labore. A isso acrescente a margem de lucro com a qual irá trabalhar. Lembramos que esses valores devem ser calculados baseados na sua realidade. Para ajudar, vamos detalhar um pouco mais.

Custos de serviço e operacionais

Chegar aos custos de serviço e operacionais exige que você controle e acompanhe gastos fixos e variáveis, salário ou pró-labore, impostos e quantidade de horas trabalhadas em cada serviço. Uma planilha de custos de serviço pode facilitar.

Primeiro calcule o valor de sua hora de trabalho. Para isso, divida seu salário por uma quantia de horas.

Identifique seus custos fixos (como aluguel, transporte, alimentação, combustível, água e luz). Custo fixo é aquele que acontece independentemente de você confirmar ou não uma determinada contratação. Some tudo e divida o total pelo número de horas trabalhadas:

Para chegar a um valor mínimo a ser cobrado, some o valor da sua hora de trabalho e o custo fixo por hora.

Agora, é hora de chegar à margem de lucro. Quanto de margem você precisa incluir? É um valor percentual, que pode ser fixado por você para isso, e que pode ser usado na hora de negociar preço.

Para chegar ao preço, que inclui seus custos fixos, custos variados e margem de lucro, basta multiplicar o valor total da hora pela quantidade de horas necessárias:

Aumentar a margem de lucro faz o retorno crescer, porém um preço mais alto talvez espante clientes. Por outro lado, há a opção de baixar a margem de lucro para aumentar o número de
atendimentos, sem oferecer alguns dos benefícios. No começo do negócio, essa estratégia é uma das mais usadas, até que você ganhe fôlego para ampliar a quantidade de serviços por cliente e criar uma carteira mais seletiva.

Valor agregado do serviço

Quanto maior sua qualificação e experiência profissional, quanto mais diferenciado seu serviço em comparação a outros free lancers, mais condições você tem de cobrar valores maiores. O ponto é que o valor que você fixa de retirada e de margem de lucro é importante e representa o valor agregado que esse acúmulo representa a quem contrata seus serviços.

A gente sabe que nem sempre é fácil explicar isso para o cliente, muito menos convencê-lo de que o conjunto de atividades oferecidas vale o preço que você fixou. Por outro lado, aceitar, durante uma negociação, uma remuneração muito inferior à que você apresentou inicialmente contribuiu muito pouco para valorizar seu passe, certo?

Tem mais dicas ou dúvidas sobre precificação de serviços como free lancer? Comente.