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Prospectar clientes: o que é, os principais métodos e passo a passo de como fazer

Para muitos prospectar clientes é a principal parte de uma estratégia. Pois é ele que delimita muitas das ações que irão acontecer para que aquele lead tome a decisão esperada.

Há diversas formas de prospecção, uns vão atrás dos seus clientes, outros recebem indicações e outros os clientes que vêm atrás deles.

Quer saber qual o melhor método para o seu negócio? Então continue lendo esse conteúdo que vamos te apresentar a sua solução.

O que é prospectar clientes?

A prospecção é a primeira etapa de um processo comercial. Ela consiste basicamente em encontrar pessoas que sejam potenciais clientes, essas pessoas precisam estar alinhadas com o seu perfil de cliente ideal.

Tudo isso para fazer com que ela entre no funil de vendas e converta, ou seja, realize uma compra, seja do que for.

A ideia principal da prospecção é buscar pessoas em que o seu produto seja a solução dele, e não só isso, mas com que essa solução chegue para ela no tempo certo.

Quais os principais métodos de prospectar clientes?

Vendedora focada em prospectar clientes

Como falamos existem diversas formas de prospectar os clientes. Aqui vamos falar um pouco sobre as quatro principais, confira:

Outbound

Também conhecido com prospecção ativa ou prospecção fria. É o modelo onde a sua equipe, normalmente os SDRs (pré-vendedores) entram em contato com leads frios, que talvez nem saibam que precisam de alguma solução. 

Para esse estilo existe um fluxo-semi automático que intercala ligações, emails e mensagens em redes sociais, os canais vão depender muito do seu público.

Com o outbound é necessário ter uma ótima argumentação para fazer com que o lead entenda a necessidade de comprar o seu produto. 

No entanto, esse modelo não é telemarketing tradicional! Pois, ao contrário do que as operadores fazem, ligando para os nossos telefones e conversando de forma robotizada, com script padrão, a cold call, como chamamos no outbound, busca ser personalizada, feita de acordo com que entendemos que do cliente, do que ele precisa e tentando gerar rapport e conexão com ele.

Inbound

O inbound marketing é um estilo que vem ganhando o mercado cada dia mais. Diferente do outbound, esse modelo não vai atrás do cliente, na verdade, faz totalmente o contrário.

Aqui, o esperado é que o cliente venha até você. 

Com estratégias de inbound marketing, um processo totalmente digital, você consegue utilizar do marketing de conteúdo, anúncios e redes sociais para captar esse lead. Então, comece estruturando um funil, conteúdos com SEO e redes sociais.

Vamos para um exemplo para ficar mais fácil?

Você!

Se você chegou até aqui é porque você busca entender alguma coisa e nós podemos ter a sua solução aqui. Caso baixe algum material rico vai me confirmar que está interessado em saber mais. Aí começa o seu funil no inbound. Não precisamos ir atrás de você diretamente, você está aqui porque o nosso conteúdo te chamou atenção.

Indicações

A importância de sempre estar fazendo networking. 

Esse modelo de prospecção vem através de indicações do seu ciclo de amigos ou até clientes. 

Imagina, você ter um cliente que é promoter da sua marca? Que te indica para outras pessoas? Isso é incrível.

Parceiro

É sempre bom manter parceria com outras empresas ou profissionais autônomos que vendem o seu produto. Essa relação normalmente é mantida pelo comissionamento.

As parcerias são na maioria das vezes um up grade, elas são feitas para alavancar o time comercial a conseguir ainda mais clientes.

Passo a passo para prospectar o cliente ideal

Agora que você já sabe o que é e os métodos de uma prospecção de clientes, vamos descobrir um passo a passo de ações para alavancar o processo da sua equipe.

Estabeleça metas

Como em qualquer outro processo, a prospecção precisa de um monitoramento dos dados, até porque o investimento feito não pode ser jogado fora. Por isso é muito importante entender o ritmo e os números de cada etapa até o fechamento.

Para isso, responda a seguinte perguntas:

  • Quantos leads eu preciso prospectar para fechar a minha meta de contratos?

Respondendo essa pergunta você já terá a primeira métrica de análise para o seu trabalho.

Estude o seu mercado, como eles fazem

É primordial a análise da concorrência. Afinal, é sempre bom entender o que eles fazem de diferente para vender.

A concorrência deve ser a sua escola. Estruture o que eles fazem e implante no seu negócio diferenciais para que o seu negócio seja onde as pessoas querem comprar o produto/serviço desejado.

Mantenha a atenção nos clientes que são ICP

Parece até besteira, mas muitas pessoas se dispersam enquanto prospectam e acabam pegando smart leads que não parecem muito com o perfil de cliente do negócio.

ICP, na tradução significa Perfil de cliente ideal. São pessoas que apresentam algumas características pré-definidas pela equipe que garantem que ele seja um potencial comprador do seu produto.

Por exemplo: Se eu vendo uma plataforma de análise de investimentos na Bolsa de Valores, o meu público é uma pessoa mais madura no assunto, que já tenha feito alguns investimentos e que tenha um perfil financeiro alto. No entanto, se o time não focar nessa persona, pode acabar prospectando curiosos ou pessoas que acabaram de entrar no mercado de investimento.

Entenda o lead (Não tem interesse)

Quando falamos de entender o lead, estamos falando sobre a fase que ele se encontra, de descoberta, aprendizagem ou busca por solução, Todo esse funil é importante para que o lead seja capacitado.

Da mesma forma, que se ele não tem interesse e você conseguiu perceber isso, pare de falar com ele o quanto antes. Esses tipos de pessoas chegam no fundo do funil desqualificadas e sem querer comprar o seu produto.São típicos casos que destroem as métricas do time de vendas.

Teste e aperfeiçoe a sua comunicação

Tendo em vista que você já compreende como funciona, tem um ICP definido, conhece as dores do seu lead, começamos a  testar a comunicação com o lead. 

Teste a linguagem, o tamanho dos textos, os canais. Teste várias vezes até chegar em um modelo que seja ótimo para o seu processo.

Depois disso, aperfeiçoe. Seja uma ligação ou um e-mail, busque sempre melhorar o contato com o lead para que apenas com um contato, ele já veja valor no seu negócio.

Agora que você já entende como prospectar um cliente é a sua vez de colocar a mão na massa, se precisar de mais dicas para que o processo seja ainda melhor, leia esses outros conteúdos:

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