Thiago Tessis
Thiago Tessis, Growth Hacker na Umbler thiagot

Estratégias de prospecção para pequenas agências digitais

Aumentar a carteira de clientes é o desejo de nove entre 10 agências de marketing digital atualmente. A menos que a agência esteja passando por problemas (de gestão, operação ou financeiro), conquistar novos negócios e ampliar o atendimento é o caminho natural para que o negócio cresça.

Atrair novos clientes não deveria ser um problema, uma vez que você conhece os atributos e diferenciais dos serviços que oferece e sabe como eles podem fazer a diferença para seu cliente. O fato de que a demanda por serviços de marketing digital tem crescido no Brasil, apesar da crise, pode nos levar a acreditar que o processo de aquisição de novos clientes é garantido, repetível e escalável. Ledo engano.

A grande concorrência, muitas vezes desleal e despreparada, combinada com a imaturidade do mercado, torna difícil, errática e imprevisível a captação de novos clientes por pequenas agências, o que em alguns casos leva até ao fechamento total das operações.

A situação mais comum, que ilustra o problema no crescimento de pequenas agências, diz respeito à dificuldade de ir além da prospecção e execução de projetos pontuais. Geralmente, esses projetos estão relacionados a criação de sites, que tem início e fim definidos. Com este conhecimento, a agência fica obrigada a nunca parar seus esforços de prospecção, uma vez que este tipo de projeto pode até trazer lucro, mas não mantém as operações, e não oferece a previsibilidade necessária para sustentar o negócio a longo prazo.

Pensando nas pequenas agências de marketing digital, que possuem essas e outras dificuldade na hora de captar novos clientes, reunimos neste artigo táticas que facilitarão o processo de atração e geração de novos negócios.

As ideias a seguir foram utilizadas e comprovadas por mim e outros sócios de agências que conheço. Todos enfrentamos essas dificuldades, mas superamos com muita criatividade e vontade de fazer.

Antes de começar, é importante ter em mente que:

  • Nenhuma tática descrita aqui funcionará por si só, elas são apenas pontos de partida. Você obrigatoriamente deverá adaptá-las à realidade da sua agência (explico melhor no decorrer do texto).
  • Não acredite em pílulas milagrosas, elas não existem. Não há apenas uma única solução que irá fazer sua agência conquistar novos clientes dia após dia. Você precisará testar o máximo de opções que tiver e deverá seguir com as que trouxerem mais retorno.
  • Se você tem medo de “colocar a cara à tapa” e, literalmente, sair para rua para apresentar suas soluções ou tornar suas ideias e processos de trabalho transparentes a quem possa se interessar, dificilmente essas táticas funcionarão. Procure resolver essas questões antes de oferecer serviços por aí. Você poupará muito tempo, dinheiro e aumentará as chances de sucesso quando estiver pronto.

Sua agência está minimamente estruturada?

É imprescindível que sua agência tenha muito bem definido os serviços que oferece antes de executar táticas de prospecção. Isso pode parecer básico, mas muitas agências sofrem da falta de foco na hora de definir o que fazem de melhor, e acabam oferecendo “tudo para todos”, o que sabemos não ser uma ideia eficiente. Além dos serviços, tenha definido também seu cliente ideal (se possível para cada tipo de serviço), isso evitará que você invista tempo em quem não enxergará na sua agência a solução para as necessidades.

Feito isso é hora de colocar a mão na massa e prospectar ativamente. Vamos lá!

Eventos de nichos diferentes

Qual o melhor local para você se destacar como uma agência de marketing digital? Aquele onde não há nenhuma outra agência, claro. Veja bem, não estou sugerindo que você deixe de ir em palestras e eventos relacionados a marketing digital, e-commerce, etc. Eles são muito importantes para educação de mercado, atualização, aprendizado, networking, entre outros. Porém, não são os locais indicados para prospecção, já que estarão presentes outras agências como a sua.

A dica é procurar eventos fora do radar da indústria, mas que você saiba que pode haver interesse em serviços de marketing digital. Um exemplo são as áreas de beleza, saúde e bem-estar, que podem se beneficiar muito de estratégias de marketing digital. Eventos de dermatologia, nutrição, odontologia, entre outros da área da saúde, também podem servir como captação de clientes para sua agência, já que é pouco provável que outras agências também estejam presentes. Faça uma lista dos eventos que irão acontecer na sua região, prepare seu discurso e mãos à obra!

Dica: Para encontrar eventos busque no Google por “sociedade brasileira” + evento + área + ano + cidade, ou congresso + área + ano + cidade. Exemplo: “sociedade brasileira” evento odontologia 2018 são paulo

Captou a primeira ideia? Como falei, é só um ponto de partida, e você pode deve adaptar para a sua realidade para obter maior sucesso e melhores resultados.

Grupos de discussão

Esta pode ser considerada uma variação da ideia #1, com a diferença que você não vai precisar ir em eventos, mas sim investir seu tempo para ajudar quem precisa.

Atualmente, grupos de Facebook são um dos melhores locais para encontrar audiência em torno de temas específicos. Para executar essa estratégia de prospecção você vai precisar encontrar grupos de assuntos específicos.  Procure áreas que possam se beneficiar de serviços de marketing digital. Para uma maior eficácia procure grupos com mais de 500 participantes. Peça para fazer parte desses grupos e, uma vez que você tiver acesso, pense de que forma você pode ajudar os participantes oferecendo algum conteúdo de valor para eles.

Uma forma simples e eficaz de ajuda é oferecendo uma consultoria rápida e gratuita para 5 ou 10 pessoas. Por exemplo, após você ter seu acesso liberado ao grupo, você pode criar um tópico com sua apresentação no grupo (use seu perfil pessoal), mencionando que você tem/trabalha em uma agência digital e dizendo que gostaria de ajudar 5 pessoas que possuem e-commerce na área do tema do grupo a melhorarem a presença digital, vendas e por aí vai. Peça para que as pessoas interessadas deixem o endereço da loja virtual. Você possivelmente irá receber mais de 5 pedidos de interessados que gostariam de receber a consultoria. Avalie os sites, veja quais teriam mais propensão a se beneficiar de serviços de marketing digital e os escolha para consultoria. Marque a reunião, prepare o discurso e entregue de fato o que você prometeu. Por fim, pergunte ao interessado (mas sem forçar a barra) se gostaria de aplicar as dicas que você deu a ele.

Se você tiver escolhido bem, perceberá que a taxa de sucesso nesta estratégia pode ser de 20 a 40%. Nada mal, certo? 🙂

Use um case que você já tem

Para esta estratégia utilize um ou mais cases que sua agência já possui.

O objetivo é encontrar negócios do mesmo ramo dos que você já atendeu com sucesso e usar esses cases para atraí-los. Obviamente, você não irá contatar os concorrentes do seu cliente, então tenha em mente que precisará excluir da sua busca empresas que atuem na cidade, região ou até mesmo no estado em que seu cliente tem negócios.

Na primeira parte desta estratégia você irá montar o e-mail a ser enviado para os prospects que você encontrar. Muito importante: esqueça conceitos tradicionais de e-mail marketing. Não use imagens, HTML no corpo do email, nada. Este e-mail precisa ser puramente textual. Queremos que seu prospect tenha a percepção que a mensagem foi escrita para ele, de forma pessoal e não replicada mil vezes sem diferenciação. Pense muito bem na hora de criar o assunto do e-mail, seu sucesso ou fracasso depende da criatividade e persuasão que você irá imprimir na linha de assunto. Vale ser misterioso, deixar uma pista e não esclarecer tudo de cara. Queremos causar um misto de curiosidade e interesse para que a pessoa que receber o e-mail leia seu conteúdo.

O objetivo desta estratégia não é fechar negócio logo na primeira resposta de e-mail que você receber, isso com certeza não acontecerá. O que buscamos aqui é que o prospect se interesse pelo que você disse, a ponto de querer mais informações. A partir desse interesse você retornará e dará início a uma negociação. Geralmente a estrutura do seu e-mail terá a seguinte ordem e tópicos:

  1. Apresentação: diga quem você é, com o que e onde trabalha.
  2. Contextualização: diga como encontrou a empresa do prospect e o motivo do contato.
  3. Proposta de valor: cite os clientes do mesmo ramo de negócio que você  já atendeu. Explique que possui experiência e que acredita que a empresa pode se beneficiar do seu trabalho. Deixe claro que o cliente que você atendeu não é da mesma região, evitando mal-entendidos.
  4. Indagação/Convite: pergunte se ele tem interesse que você explique seus resultados e proponha uma reunião (pode ser por Skype). Você precisa ser incisivo para que o prospect responda seu e-mail, mesmo que seja com um “não temos interesse”.
  5. Fechamento: agradeça pela atenção da pessoa, afinal ela dedicou tempo para ler seu e-mail sem conhecê-lo.

Tenha em mente que muitos não responderão seu e-mail da primeira vez e que será preciso mais insistência para que retornem. Para isso, você precisará escrever e enviar um ou mais e-mails de followup. Geralmente esses follows ocorrem de uma a duas semanas após o contato inicial com o prospect. Há quem envie até quatro e-mails de followup, o que é desnecessário. Se o cliente não responder três e-mails ele não responderá mais.

Você já sabe a estrutura do cold e-mail que irá enviar e sabe que, às vezes, precisará enviar e-mails de followup. Mas como levantar os alvos que irão receber os e-mails? No Google, claro. Mas antes de realizar sua busca de verdade, vamos alterar uma configuração na exibição dos resultados do Google que facilitará sua vida. Na página de resultados de busca clique em Configurações, depois em Configurações da pesquisa:

Encontre o slider Resultados por página, e arraste para 100:

Pronto, agora você verá 100 resultados por página, ao invés e 10.

Busque agora pela área de atuação da empresa + cidade em que atua. Exemplo: transporte executivo são paulo. Possivelmente você encontrará várias páginas com 100 resultados cada uma, todas mostrando empresas que vendem o mesmo produto ou serviço que o seu cliente. Agora basta clicar resultado por resultado, entrar no site e procurar a área de contato da empresa, correto? Nããão. Vamos acelerar esse processo, afinal time is money! 🙂

Use o bookmarklet disponível para download no fim deste artigo para separar e copiar somente os endereços dos sites dos resultados de busca. Você precisará fazer isso para cada página de resultados. Com todos os endereços dos sites em mãos, basta utilizar ferramentas como hunter.io para descobrir os endereços de e-mail relacionados àquele domínio. Com os endereços de e-mail você já sabe o que fazer né? Envie o cold e-mail (e depois os followups) que expliquei na primeira parte desta estratégia. Boa sorte na prospecção de novos clientes!

Levante quem tem necessidade

A eficácia desta estratégia está no fato de que você irá contatar o prospect já com um assunto específico engatilhado que certamente será do interesse dele.

Explico a seguir.

Todos nós sabemos da dinâmica que envolve a presença online de uma empresa. Novas tecnologias, novos formatos e padrões surgem frequentemente e, quem ficar para trás, possivelmente, será prejudicado.

A dica é encontrar empresas que possuem alguma oportunidade de melhoria na sua presença online. Seja por possuir um site antigo, ou o site atual não estar dentro dos padrões recomendados pelo Google, ou, até mesmo, a campanha de AdWords não estar devidamente otimizada.

Dessa forma, você poderá buscar no Google por:

  • Empresas que possuem site antigo: use Copyright + Ano para descobrir sites antigos (Exemplo: “Copyright 2010”, “Copyright 2012”, etc). Nesses casos, um contato onde sua agência se coloca a disposição para atualizar o site pode ser bem recebido. Outras questões importantes que podem abrir portas para a atualização e modernização de um site é não utilizar SSL (certificado de segurança) ou não possui versão responsiva. Ambos fatores podem afetar o posicionamento do site nas buscas, o que pode diminuir o tráfego e, por consequência, as vendas.
  • Empresas que possuem reviews negativos: com o Google Maps comece pela região em torno de você e veja quantas empresas possuem a maioria dos reviews negativos. Agora experimente falar sobre gestão de reputação online com elas, certamente haverá interesse.
  • Desperdício no AdWords: caso sua agência ofereça o serviço de gestão de mídias pagas, como o Google AdWords, você pode orientar outras empresas que possuam anúncios mal configurados (geralmente feitos por ~ sobrinhos ~) para que evitem o desperdício. Uma das formas mais fáceis de identificar esse tipo de campanha é colocando palavras-chave negativas junto da busca e verificar se os anúncios aparecem. O que seriam essas palavras-chave negativas? Exemplo: um fotógrafo que anuncia seus serviços no AdWords não trabalha gratuitamente, correto? Então seus anúncios não deveriam aparecer quando as pessoas pesquisam por “fotógrafo grátis são paulo”. OK, esse foi um exemplo bem bobo, mas você entendeu, né? 🙂 O importante é que, ao descobrir a oportunidade, você pode contatar o dono do site e se colocar à disposição dele para corrigir esses erros, fazendo com que ele economize dinheiro e seus anúncios apareçam somente para quem de fato pode ter interesse.

Indicações, clientes ou parceiros dos seus clientes

Indicações são uma ótima forma de conquistar novos clientes. Executar um bom trabalho com os clientes atuais te permite pedir que eles indiquem sua agência sempre que possível. Além de pedir por indicações diretas, é possível perguntar também se você mesmo pode entrar em contato com parceiros do seu cliente. Dificilmente a resposta será negativa, e você terá mais um campo para explorar e gerar negócios.

Parceria com outras agências

Por último, mas não menos importante, saiba que é possível fazer parcerias com outras agências para conquistar novos clientes. Isso parece estranho à primeira vista, mas existem muitas razões pelas quais agências negam clientes e acabam indicando outras agências. Exemplo: o orçamento do cliente é muito pequeno; o cronograma exigido não poderá ser executado; ou os serviços requisitados não são realizados pela agência.

Desta forma, duas possibilidades se mostram eficientes:

1) Encontrar agências maiores que a sua, que você tem certeza que cobram mais que você.

2) Encontrar agências que não oferecem os mesmos serviços que você, podendo se colocar como referência, ou executar os serviços para a outra agência em formato white-label.

Essa estratégia possui mais chances de sucesso se você se apresentar para a pessoa certa dentro da agência. Geralmente a apresentação deve ser feita para o responsável por novos negócios ou, em caso de agências menores, o próprio dono ou sócio.

Logo abaixo você encontrará uma ferramenta para facilitar o processo de “adivinhar” endereços de e-mail.

Ferramentas que irão facilitar seu trabalho:

Todas as estratégias de prospecção descritas acima podem ser executadas sem a ajuda de ferramentas. Porém, ao utilizar as que sugerimos, você otimizará significativamente esse processo, adquirindo um volume maior de informações em muito menos tempo.

Nosso pacote contém duas ferramentas muito simples e úteis:

  • Bookmarklet para extração de URLs da SERP: este bookmarklet nada mais é que um código JavaScript no qual você deverá adicionar como favorito no seu navegador. Ao invés de adicionar uma URL como favorito, você adicionará o JavaScript que faz toda a mágica. Depois, quando você estiver na página de resultados de busca (SERP) e necessitar extrair somente as URLs dos seus resultados, clique no favorito que você adicionou. Uma nova aba será aberta com as informações prontas para serem copiadas.
  • Planilha para geração de possíveis endereços de e-mail: se você precisa descobrir o e-mail de alguém a partir do seu nome e empresa onde trabalha, esta planilha fará todo o trabalho de gerar alternativas para você. Basta inserir Nome, Sobrenome e Domínio da empresa para que a planilha monte diversas alternativas. Feito isso, você pode utilizar ferramentas como hunter.io para verificar qual dos e-mails gerados tem mais chance de ser verdadeiro. Agora basta enviar o e-mail para o endereço desejado. Fácil, né? 🙂

Faça o download do .zip com as ferramentas:

Neste artigo você pôde aprender 6 táticas de prospecção para pequenas agências que não requerem Inbound Marketing e, de quebra, receber duas ferramentas que irão ajudar a otimizar o processo. Agora é com você!

Esperamos que tenha absorvido as ideias aqui e, principalmente, que saiba transformá-las e adaptá-las para a realidade de sua agência, dessa forma podemos garantir que você verá bons resultados.

Você tem alguma tática de prospecção que poderia ser incluída nessa lista, ou já executou uma das que listamos aqui? Nos conte nos comentários! 🙂

Até a próxima!

 

Thiago Tessis
Thiago Tessis, Growth Hacker na Umbler thiagot

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