Scheila F. Silveira (convidada)
Scheila F. Silveira (convidada), Jornalista @scheilafs

Inside sales: o modelo de vendas ideal para agências digitais

As agências digitais bem sabem atrair leads – afinal, é o nosso pão de cada dia! Mas na hora de convertê-los em vendas, algumas agências ainda passam aperto… o custo de aquisição de clientes (CAC) é alto, o tempo de venda é longo, e é às vezes mais fácil fechar um job avulso do que conquistar um fee mensal e incentivar a recompra. E o lifetime value (LTV) do cliente? Nem compensa.

Neste post, quero conversar sobre como você pode fugir destas e outras dores de cabeça. Estou presumindo que você já leu estas sugestões sobre como o seu pipeline de vendas deve rodar e agora está se preparando para operacionalizar o processo. Bem, a hora é agora!

O que é Inside Sales?

Há duas maneiras de conduzir o processo comercial, no que se refere à operacionalização:

  • Field Sales: Vender “a campo”, quando o vendedor visita pessoalmente o comprador para se relacionar, fazer negociações, demonstrações de produto, etc.
  • Inside Sales: Vender “internamente”, sem sair da empresa, por meio de ferramentas de comunicação digital.

É por isso que as Inside Sales são consideradas vendas remotas – afinal, são feitas à distância. O vendedor usa telefone, Skype, ou outra ferramenta semelhante para prospectar, negociar e converter o lead. Ou seja: inside sales compreende que estratégias outbound são mais do que recomendadas… de fato, inevitáveis.

Isso é muito importante para direcionar seus esforços de venda – mesmo que seja por telefone, o que é muito mais rápido e barato do que visitas presenciais. Contatar ativamente os leads para sondar as necessidades que você consegue atender é uma maneira de obter feedback rápido sobre o status do mercado. E se adaptar.

Inside Sales requer trabalho investigativo

Mas isso significa telemarketing? Não! Ou melhor: até pode, mas há maneiras mais inteligentes (e menos irritantes) para conquistar novos clientes. Pessoalmente, recomendo sim a utilização do inbound aliado ao outbound. Mas substituindo o telemarketing pela pré-venda.

A diferença está na intenção do profissional que contata o comprador. Enquanto o telemarketing ‘empurra’ as soluções, partindo de uma visão ‘de dentro para fora’ (“tenho produto X, ele serve para você?“), a pré-venda inverte o ponto de vista. A visão ‘de fora para dentro’ (“o que você precisa, que eu possa ajudar?”) proporciona experiências únicas a cada comprador. O resultado? Melhor taxa de conversão e clientes mais satisfeitos.

Não adianta parar de bater de porta em porta mas continuar abordando TODOS os leads da sua base. É preciso mudar a mentalidade do time de vendas para que replique o comportamento do marketing digital. Em outras palavras, que continue a qualificar, segmentar e atribuir pontuação para priorizar quem será abordado e quando. Transformar MQLs em SQLs.

Marketing + Pré-vendas + Vendas

A tríade perfeita da Inside Sales de sucesso. O Marketing continua a firmar autoridade da sua agência, incentivando o levante de mão. Pré-vendas contata o lead MQL diretamente para fazer perguntas aprofundadas. Após descobertos os fatores situacionais, os requisitos técnicos e demais motivos que impedem ou levam à contratação da sua agência.

O vendedor aborda apenas os leads 99% prontos para fechar negócio. Evita os que estão em busca de soluções que você não oferece. Nem entra em contato com os que não dispõem de capital financeiro para adquirir os seus serviços. Foca apenas em trazer resultados, e rápido! Os demais leads são nutridos paralelamente via Marketing e Pré-vendas até que alcancem o momento de compra.

Seu argumento de venda gira em torno de auxiliar clientes na conquista de objetivos específicos, pré-definidos. Veja bem, que não me refiro aqui ao briefing do job. Falo de ROI concreto ($$$ ou número de clientes), não metas operacionais ou métricas de vaidade.

Por que escolher Inside Sales para a sua agência?

Já comentamos o primeiro ponto a favor da Inside Sales. A redução do custo de aquisição de novos clientes (CAC), uma vez que são evitados deslocamentos e contatos improdutivos. Afinal, equipes de Inside Sales atraem novos clientes com 40% menos despesas que uma equipe de vendas externa.

O segundo ponto, menos óbvio, é a aceleração de vendas. Quem não faz visitas presenciais não perde tempo com engarrafamentos, por exemplo. Aliás, já pensou como fica a produtividade da sua equipe de Vendas/Atendimento?

Mas se você precisa de um motivo para escolher Inside Sales para a sua agência, que seja o aumento de receita. O principal propósito de adotar Inside Sales com Pré-venda é encontrar bons negócios (menos esforço, menos tempo, maior LTV). Um dos critérios de scoring de seus leads pode ser o potencial valor de ticket médio, por exemplo.

Você provavelmente já possui um processo de qualificação de leads com origem em marketing de conteúdo. Mas MQLs são apenas o começo do processo. Para capitalizar, você precisa transformar leads em dinheiro. E evitar que haja churn mais à frente.

Inside Sales influencia a receita porque age sobre a qualidade da venda. Você escolhe com quem faz negócio, ao invés de acatar todos os contatos que passam pela porta. É bastante comum agências digitais captarem novos clientes com indicações… o que parece ótimo à primeira vista – mas compromete a previsibilidade das vendas.

Aliás, mais um bônus das Inside Sales: descobrimos por experiência que este tipo de venda melhora o relacionamento da sua agência com empresas de pequeno e médio porte. Isso porque reuniões presenciais podem ser vistas como inconvenientes em organizações de estrutura pequena. O tempo de seus CEOs e CMOs (decisores de compra) é escasso. Ao poupá-lo, você demonstra conhecimento de causa e reconhece o quanto é valioso.

É verdade que grandes ($) contas provavelmente dependem de algumas interações cara-a-cara. Alterne a abordagem Inside Sales para relacionamento, mantendo a conta “aquecida”. Deixe as reuniões presenciais para os momentos indispensáveis, como a assinatura de contratos. Uma equipe totalmente formada exclusivamente por vendedores Inside Sales não trará os resultados desejados.

Melhores práticas de Inside Sales para agências

Pronto para:

  • Adotar uma estratégia de vendas que facilite a obtenção de leads profundamente qualificados;
  • Montar um processo comercial com custos reduzidos;
  • Estruturar o seu funil integrado de Marketing e Vendas para que converta mais?

Então sua agência está pronta para aplicar Inside Sales.

Um aviso: Inside Sales só funcionam se houver compromisso e comprometimento de toda a agência. Da Criação à Diretoria. Caso contrário, os números nem sempre batem.
44% dos vendedores desistem após a primeira reunião. Entretanto, 80% das vendas precisam de até 5 follow-ups após a reunião. Evite repetir estes erros com 4 pequenos passos até que o processo esteja rodando.

#1 Invista em infraestrutura adequada

Poucas coisas são mais frustrantes do que quebrar o storytelling de um (pré-)vendedor por uma falha de conexão à internet. A condução que estava levando a um fechamento poderá ser comprometida. Link de internet, headsets, até mesmo a acústica do ambiente do qual as ligações terão origem… pequenos detalhes que geram grande impacto.

#2 Crie um time de Pré-vendas para melhorar o processo

Já possui uma equipe de Inside Sales em atividade? Agora chegou a vez de otimizar os ganhos separando pré-vendedores e vendedores. A ideia é que o time de Pré-vendas receba todos os “nãos” e objeções de potenciais clientes. Os vendedores contatam apenas os leads interessados em fechar negócio. Estruture bons roteiros com derivação de perguntas e gatilhos mentais. E não esqueça a cadência: cada contato deve direcionar os próximos passos em direção ao fundo do funil.

#3 Alinhe Marketing e Vendas com um sistema de scoring.

Quais perguntas precisam ser respondidas para definir (i) Se o lead tem fit com a sua solução; (ii) Se o momento de compra está próximo; e (iii) Se você deve priorizar esta conta sobre as demais? Alie isso a um fluxo de nutrição:

O lead está em fase de… reconhecer o problema, considerar a solução, decidir a compra,
…o grau de maturidade é… Conversão de MQL para SAL* Conversão de SAL para SQL Conversão de SQL em fechamento de negócio.Todos os posts
..e fica aos cuidados de Marketing, Pré-vendas, Vendas,
com o objetivo de educar. investigar. convencer.
Direcione conteúdo / argumentos / gatilhos que usem análises de mercado, estatísticas, artigos, ferramentas de diagnóstico comparativos, guias, checklists de implantação, estudos de caso especificações técnicas, cases, recomendações e depoimentos, cálculos de ROI e payback
…e dê a ele materiais educativos e liderança de ideias. soluções e capacidade de adequação. credibilidade e apoio à decisão.

Organize as perguntas por grau de complexidade e confidencialidade para determinar quando, como e por quem devem ser sondadas. E atribua pesos e medidas diferentes para cada resposta. Os perfis que casam com maior ROI para a sua empresa devem pontuar melhor em seu sistema de scoring.

#4 Defina KPIs para o seu processo comercial

Sem delongas: CAC, LTV, NPS, MRR, Churn. São as métricas básicas para mensurar se a sua agência está realmente lucrando com os esforços de captação de clientes. O post Os segredos dos melhores profissionais para medir o sucesso do cliente traz as fórmulas que devem estar “na ponta da língua” de todo gerente de contas.

Da biblioteca

Para encerrar, 3 e-books para você começar o processo com tudo, alinhando fluxos entre Marketing, Pré-vendas e Vendas. Em ordem de complexidade.

Ao trabalho!

*Sales Accepted Leads

Scheila F. Silveira (convidada)
Scheila F. Silveira (convidada), Jornalista @scheilafs