A ideia principal da prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 buscar pessoas em que o seu produto seja a solu\u00e7\u00e3o dele, e n\u00e3o s\u00f3 isso, mas com que essa solu\u00e7\u00e3o chegue para ela no tempo certo.<\/p>\n\n\n\n
Quais os principais m\u00e9todos de prospectar clientes?<\/h2>\n\n\n\n![\"Vendedora](\"https:\/\/images.pexels.com\/photos\/7734597\/pexels-photo-7734597.jpeg?auto=compress&cs=tinysrgb&dpr=2&h=650&w=940\")
<\/figure>\n\n\n\nComo falamos existem diversas formas de prospectar os clientes. Aqui vamos falar um pouco sobre as quatro principais, confira:<\/p>\n\n\n\n
Outbound<\/h3>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m conhecido com prospec\u00e7\u00e3o ativa ou prospec\u00e7\u00e3o fria. \u00c9 o modelo onde a sua equipe, normalmente os SDRs <\/a>(pr\u00e9-vendedores) entram em contato com leads frios, que talvez nem saibam que precisam de alguma solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\nPara esse estilo existe um fluxo-semi autom\u00e1tico que intercala liga\u00e7\u00f5es, emails e mensagens em redes sociais, os canais v\u00e3o depender muito do seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n
Com o outbound \u00e9 necess\u00e1rio ter uma \u00f3tima argumenta\u00e7\u00e3o para fazer com que o lead entenda a necessidade de comprar o seu produto. <\/p>\n\n\n\n
No entanto, esse modelo n\u00e3o \u00e9 telemarketing tradicional! Pois, ao contr\u00e1rio do que as operadores fazem, ligando para os nossos telefones e conversando de forma robotizada, com script padr\u00e3o, a cold call, como chamamos no outbound, busca ser personalizada, feita de acordo com que entendemos que do cliente, do que ele precisa e tentando gerar rapport<\/a> e conex\u00e3o com ele.<\/p>\n\n\n\nInbound<\/h3>\n\n\n\n
O inbound marketing \u00e9 um estilo que vem ganhando o mercado cada dia mais. Diferente do outbound, esse modelo n\u00e3o vai atr\u00e1s do cliente, na verdade, faz totalmente o contr\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Aqui, o esperado \u00e9 que o cliente venha at\u00e9 voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n
Com estrat\u00e9gias de inbound marketing, um processo totalmente digital, voc\u00ea consegue utilizar do marketing de conte\u00fado<\/a>, an\u00fancios e redes sociais para captar esse lead. Ent\u00e3o, comece estruturando um funil, conte\u00fados com SEO<\/a> e redes sociais.<\/p>\n\n\n\nVamos para um exemplo para ficar mais f\u00e1cil?<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea!<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui \u00e9 porque voc\u00ea busca entender alguma coisa e n\u00f3s podemos ter a sua solu\u00e7\u00e3o aqui. Caso baixe algum material rico vai me confirmar que est\u00e1 interessado em saber mais. A\u00ed come\u00e7a o seu funil no inbound. N\u00e3o precisamos ir atr\u00e1s de voc\u00ea diretamente, voc\u00ea est\u00e1 aqui porque o nosso conte\u00fado te chamou aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Indica\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
A import\u00e2ncia de sempre estar fazendo networking. <\/p>\n\n\n\n
Esse modelo de prospec\u00e7\u00e3o vem atrav\u00e9s de indica\u00e7\u00f5es do seu ciclo de amigos ou at\u00e9 clientes. <\/p>\n\n\n\n
Imagina, voc\u00ea ter um cliente que \u00e9 promoter da sua marca? Que te indica para outras pessoas? Isso \u00e9 incr\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n
Parceiro<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 sempre bom manter parceria com outras empresas ou profissionais aut\u00f4nomos que vendem o seu produto. Essa rela\u00e7\u00e3o normalmente \u00e9 mantida pelo comissionamento.<\/p>\n\n\n\n
As parcerias s\u00e3o na maioria das vezes um up grade, elas s\u00e3o feitas para alavancar o time comercial a conseguir ainda mais clientes.<\/p>\n\n\n\n
Passo a passo para prospectar o cliente ideal<\/h2>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 e os m\u00e9todos de uma prospec\u00e7\u00e3o de clientes, vamos descobrir um passo a passo de a\u00e7\u00f5es para alavancar o processo da sua equipe.<\/p>\n\n\n\n
Estabele\u00e7a metas<\/h3>\n\n\n\n
Como em qualquer outro processo, a prospec\u00e7\u00e3o precisa de um monitoramento dos dados, at\u00e9 porque o investimento feito n\u00e3o pode ser jogado fora. Por isso \u00e9 muito importante entender o ritmo e os n\u00fameros de cada etapa at\u00e9 o fechamento.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, responda a seguinte perguntas:<\/p>\n\n\n\n
- Quantos leads eu preciso prospectar para fechar a minha meta de contratos?<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Respondendo essa pergunta voc\u00ea j\u00e1 ter\u00e1 a primeira m\u00e9trica de an\u00e1lise para o seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n
Estude o seu mercado, como eles fazem<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 primordial a an\u00e1lise da concorr\u00eancia. Afinal, \u00e9 sempre bom entender o que eles fazem de diferente para vender.<\/p>\n\n\n\n
A concorr\u00eancia deve ser a sua escola. Estruture o que eles fazem e implante no seu neg\u00f3cio diferenciais para que o seu neg\u00f3cio seja onde as pessoas querem comprar o produto\/servi\u00e7o desejado.<\/p>\n\n\n\n
Mantenha a aten\u00e7\u00e3o nos clientes que s\u00e3o ICP<\/h3>\n\n\n\n
Parece at\u00e9 besteira, mas muitas pessoas se dispersam enquanto prospectam e acabam pegando smart leads que n\u00e3o parecem muito com o perfil de cliente do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
ICP, na tradu\u00e7\u00e3o significa Perfil de cliente ideal. S\u00e3o pessoas que apresentam algumas caracter\u00edsticas pr\u00e9-definidas pela equipe que garantem que ele seja um potencial comprador do seu produto.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: Se eu vendo uma plataforma de an\u00e1lise de investimentos na Bolsa de Valores, o meu p\u00fablico \u00e9 uma pessoa mais madura no assunto, que j\u00e1 tenha feito alguns investimentos e que tenha um perfil financeiro alto. No entanto, se o time n\u00e3o focar nessa persona, pode acabar prospectando curiosos ou pessoas que acabaram de entrar no mercado de investimento.<\/p>\n\n\n\n
Entenda o lead (N\u00e3o tem interesse)<\/h3>\n\n\n\n
Quando falamos de entender o lead, estamos falando sobre a fase que ele se encontra, de descoberta, aprendizagem ou busca por solu\u00e7\u00e3o, Todo esse funil \u00e9 importante para que o lead seja capacitado.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, que se ele n\u00e3o tem interesse e voc\u00ea conseguiu perceber isso, pare de falar com ele o quanto antes. Esses tipos de pessoas chegam no fundo do funil desqualificadas e sem querer comprar o seu produto.S\u00e3o t\u00edpicos casos que destroem as m\u00e9tricas do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Teste e aperfei\u00e7oe a sua comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Tendo em vista que voc\u00ea j\u00e1 compreende como funciona, tem um ICP definido, conhece as dores do seu lead, come\u00e7amos a testar a comunica\u00e7\u00e3o com o lead. <\/p>\n\n\n\n
Teste a linguagem, o tamanho dos textos, os canais. Teste v\u00e1rias vezes at\u00e9 chegar em um modelo que seja \u00f3timo para o seu processo.<\/p>\n\n\n\n
Depois disso, aperfei\u00e7oe. Seja uma liga\u00e7\u00e3o ou um e-mail, busque sempre melhorar o contato com o lead para que apenas com um contato, ele j\u00e1 veja valor no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea j\u00e1 entende como prospectar um cliente \u00e9 a sua vez de colocar a m\u00e3o na massa, se precisar de mais dicas para que o processo seja ainda melhor, leia esses outros conte\u00fados:<\/p>\n\n\n\n
6 maneiras de encantar o cliente e aumentar os resultados de ag\u00eancias.<\/a><\/p>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nComo falamos existem diversas formas de prospectar os clientes. Aqui vamos falar um pouco sobre as quatro principais, confira:<\/p>\n\n\n\n
Outbound<\/h3>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m conhecido com prospec\u00e7\u00e3o ativa ou prospec\u00e7\u00e3o fria. \u00c9 o modelo onde a sua equipe, normalmente os SDRs <\/a>(pr\u00e9-vendedores) entram em contato com leads frios, que talvez nem saibam que precisam de alguma solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Para esse estilo existe um fluxo-semi autom\u00e1tico que intercala liga\u00e7\u00f5es, emails e mensagens em redes sociais, os canais v\u00e3o depender muito do seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n Com o outbound \u00e9 necess\u00e1rio ter uma \u00f3tima argumenta\u00e7\u00e3o para fazer com que o lead entenda a necessidade de comprar o seu produto. <\/p>\n\n\n\n No entanto, esse modelo n\u00e3o \u00e9 telemarketing tradicional! Pois, ao contr\u00e1rio do que as operadores fazem, ligando para os nossos telefones e conversando de forma robotizada, com script padr\u00e3o, a cold call, como chamamos no outbound, busca ser personalizada, feita de acordo com que entendemos que do cliente, do que ele precisa e tentando gerar rapport<\/a> e conex\u00e3o com ele.<\/p>\n\n\n\n O inbound marketing \u00e9 um estilo que vem ganhando o mercado cada dia mais. Diferente do outbound, esse modelo n\u00e3o vai atr\u00e1s do cliente, na verdade, faz totalmente o contr\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n Aqui, o esperado \u00e9 que o cliente venha at\u00e9 voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n Com estrat\u00e9gias de inbound marketing, um processo totalmente digital, voc\u00ea consegue utilizar do marketing de conte\u00fado<\/a>, an\u00fancios e redes sociais para captar esse lead. Ent\u00e3o, comece estruturando um funil, conte\u00fados com SEO<\/a> e redes sociais.<\/p>\n\n\n\n Vamos para um exemplo para ficar mais f\u00e1cil?<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea!<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui \u00e9 porque voc\u00ea busca entender alguma coisa e n\u00f3s podemos ter a sua solu\u00e7\u00e3o aqui. Caso baixe algum material rico vai me confirmar que est\u00e1 interessado em saber mais. A\u00ed come\u00e7a o seu funil no inbound. N\u00e3o precisamos ir atr\u00e1s de voc\u00ea diretamente, voc\u00ea est\u00e1 aqui porque o nosso conte\u00fado te chamou aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A import\u00e2ncia de sempre estar fazendo networking. <\/p>\n\n\n\n Esse modelo de prospec\u00e7\u00e3o vem atrav\u00e9s de indica\u00e7\u00f5es do seu ciclo de amigos ou at\u00e9 clientes. <\/p>\n\n\n\n Imagina, voc\u00ea ter um cliente que \u00e9 promoter da sua marca? Que te indica para outras pessoas? Isso \u00e9 incr\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 sempre bom manter parceria com outras empresas ou profissionais aut\u00f4nomos que vendem o seu produto. Essa rela\u00e7\u00e3o normalmente \u00e9 mantida pelo comissionamento.<\/p>\n\n\n\n As parcerias s\u00e3o na maioria das vezes um up grade, elas s\u00e3o feitas para alavancar o time comercial a conseguir ainda mais clientes.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 e os m\u00e9todos de uma prospec\u00e7\u00e3o de clientes, vamos descobrir um passo a passo de a\u00e7\u00f5es para alavancar o processo da sua equipe.<\/p>\n\n\n\n Como em qualquer outro processo, a prospec\u00e7\u00e3o precisa de um monitoramento dos dados, at\u00e9 porque o investimento feito n\u00e3o pode ser jogado fora. Por isso \u00e9 muito importante entender o ritmo e os n\u00fameros de cada etapa at\u00e9 o fechamento.<\/p>\n\n\n\n Para isso, responda a seguinte perguntas:<\/p>\n\n\n\n Respondendo essa pergunta voc\u00ea j\u00e1 ter\u00e1 a primeira m\u00e9trica de an\u00e1lise para o seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 primordial a an\u00e1lise da concorr\u00eancia. Afinal, \u00e9 sempre bom entender o que eles fazem de diferente para vender.<\/p>\n\n\n\n A concorr\u00eancia deve ser a sua escola. Estruture o que eles fazem e implante no seu neg\u00f3cio diferenciais para que o seu neg\u00f3cio seja onde as pessoas querem comprar o produto\/servi\u00e7o desejado.<\/p>\n\n\n\n Parece at\u00e9 besteira, mas muitas pessoas se dispersam enquanto prospectam e acabam pegando smart leads que n\u00e3o parecem muito com o perfil de cliente do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n ICP, na tradu\u00e7\u00e3o significa Perfil de cliente ideal. S\u00e3o pessoas que apresentam algumas caracter\u00edsticas pr\u00e9-definidas pela equipe que garantem que ele seja um potencial comprador do seu produto.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo: Se eu vendo uma plataforma de an\u00e1lise de investimentos na Bolsa de Valores, o meu p\u00fablico \u00e9 uma pessoa mais madura no assunto, que j\u00e1 tenha feito alguns investimentos e que tenha um perfil financeiro alto. No entanto, se o time n\u00e3o focar nessa persona, pode acabar prospectando curiosos ou pessoas que acabaram de entrar no mercado de investimento.<\/p>\n\n\n\n Quando falamos de entender o lead, estamos falando sobre a fase que ele se encontra, de descoberta, aprendizagem ou busca por solu\u00e7\u00e3o, Todo esse funil \u00e9 importante para que o lead seja capacitado.<\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, que se ele n\u00e3o tem interesse e voc\u00ea conseguiu perceber isso, pare de falar com ele o quanto antes. Esses tipos de pessoas chegam no fundo do funil desqualificadas e sem querer comprar o seu produto.S\u00e3o t\u00edpicos casos que destroem as m\u00e9tricas do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n Tendo em vista que voc\u00ea j\u00e1 compreende como funciona, tem um ICP definido, conhece as dores do seu lead, come\u00e7amos a testar a comunica\u00e7\u00e3o com o lead. <\/p>\n\n\n\n Teste a linguagem, o tamanho dos textos, os canais. Teste v\u00e1rias vezes at\u00e9 chegar em um modelo que seja \u00f3timo para o seu processo.<\/p>\n\n\n\n Depois disso, aperfei\u00e7oe. Seja uma liga\u00e7\u00e3o ou um e-mail, busque sempre melhorar o contato com o lead para que apenas com um contato, ele j\u00e1 veja valor no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 entende como prospectar um cliente \u00e9 a sua vez de colocar a m\u00e3o na massa, se precisar de mais dicas para que o processo seja ainda melhor, leia esses outros conte\u00fados:<\/p>\n\n\n\n 6 maneiras de encantar o cliente e aumentar os resultados de ag\u00eancias.<\/a><\/p>\n\n\n\nInbound<\/h3>\n\n\n\n
Indica\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Parceiro<\/h3>\n\n\n\n
Passo a passo para prospectar o cliente ideal<\/h2>\n\n\n\n
Estabele\u00e7a metas<\/h3>\n\n\n\n
Estude o seu mercado, como eles fazem<\/h3>\n\n\n\n
Mantenha a aten\u00e7\u00e3o nos clientes que s\u00e3o ICP<\/h3>\n\n\n\n
Entenda o lead (N\u00e3o tem interesse)<\/h3>\n\n\n\n
Teste e aperfei\u00e7oe a sua comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n