{"id":2506,"date":"2017-05-02T14:43:32","date_gmt":"2017-05-02T17:43:32","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.umbler.com\/?p=2506"},"modified":"2022-03-10T16:05:11","modified_gmt":"2022-03-10T19:05:11","slug":"inside-sales-para-agencias-digitais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.umbler.com\/br\/inside-sales-para-agencias-digitais\/","title":{"rendered":"Inside sales: o modelo de vendas ideal para ag\u00eancias digitais"},"content":{"rendered":"<p>As ag\u00eancias digitais bem sabem atrair leads &#8211; afinal, \u00e9 o nosso p\u00e3o de cada dia! Mas na hora de convert\u00ea-los em <a href=\"https:\/\/blog.umbler.com\/br\/vendas-automaticas-pelo-whatsapp\/\">vendas<\/a>, algumas ag\u00eancias ainda passam aperto&#8230; o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC) \u00e9 alto, o tempo de venda \u00e9 longo, e \u00e9 \u00e0s vezes mais f\u00e1cil fechar um job avulso do que conquistar um <em>fee<\/em> mensal e incentivar a recompra. E o <em>lifetime value<\/em> (LTV) do cliente? Nem compensa.<\/p>\n<p>Neste post, quero conversar sobre como voc\u00ea pode fugir destas e outras dores de cabe\u00e7a. Estou presumindo que voc\u00ea j\u00e1 leu <a href=\"https:\/\/blog.umbler.com\/vendas-para-agencias-digitais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estas sugest\u00f5es<\/a> sobre como o seu <a href=\"https:\/\/blog.umbler.com\/br\/ia-no-whatsapp-e-crm\/\">pipeline de vendas<\/a> deve rodar e agora est\u00e1 se preparando para operacionalizar o processo. Bem, a hora \u00e9 agora!<\/p>\n<h2>O que \u00e9 Inside Sales?<\/h2>\n<p>H\u00e1 duas maneiras de conduzir o processo comercial, no que se refere \u00e0 operacionaliza\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Field Sales:<\/strong> Vender &#8220;a campo&#8221;, quando o vendedor visita pessoalmente o comprador para se relacionar, fazer negocia\u00e7\u00f5es, demonstra\u00e7\u00f5es de produto, etc.<\/li>\n<li><strong>Inside Sales:<\/strong> Vender &#8220;internamente&#8221;, sem sair da empresa, por meio de ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o digital.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9 por isso que as Inside Sales s\u00e3o consideradas vendas remotas &#8211; afinal, s\u00e3o feitas \u00e0 dist\u00e2ncia. O vendedor usa telefone, Skype, ou outra ferramenta semelhante para prospectar, negociar e converter o lead. Ou seja: inside sales compreende que estrat\u00e9gias outbound s\u00e3o mais do que recomendadas&#8230; de fato, inevit\u00e1veis.<br \/>\nIsso \u00e9 muito importante para direcionar seus esfor\u00e7os de venda &#8211; mesmo que seja por telefone, o que \u00e9 muito mais r\u00e1pido e barato do que visitas presenciais.<\/p>\n<p>Contatar ativamente os leads para sondar as necessidades que voc\u00ea consegue atender \u00e9 uma maneira de obter feedback r\u00e1pido sobre o status do mercado. E se adaptar.<\/p>\n<h3>Inside Sales requer trabalho investigativo<\/h3>\n<p>Mas isso significa telemarketing? <em>N\u00e3o!<\/em> Ou melhor: <em>at\u00e9 pode<\/em>, mas h\u00e1 maneiras mais inteligentes (e menos irritantes) para conquistar novos clientes.<\/p>\n<p>Pessoalmente, recomendo sim a utiliza\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/prospeccao-passiva-e-ativa-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">inbound aliado ao outbound<\/a>. Mas substituindo o <em>telemarketing<\/em> pela <em>pr\u00e9-venda<\/em>.<\/p>\n<p>A diferen\u00e7a est\u00e1 na inten\u00e7\u00e3o do profissional que contata o comprador. Enquanto o telemarketing \u2018empurra\u2019 as solu\u00e7\u00f5es, partindo de uma vis\u00e3o \u2018de dentro para fora\u2019 (<em>\u201ctenho produto X, ele serve para voc\u00ea?\u201c<\/em>), a pr\u00e9-venda inverte o ponto de vista. A vis\u00e3o \u2018de fora para dentro\u2019 (<em>\u201co que voc\u00ea precisa, que eu possa ajudar?\u201d<\/em>) proporciona experi\u00eancias \u00fanicas a cada comprador. O resultado? Melhor <a href=\"https:\/\/exactsales.com.br\/aumentar-taxa-conversao-vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">taxa de convers\u00e3o<\/a> e <a href=\"https:\/\/exactsales.com.br\/o-que-e-taxa-de-churn\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">clientes mais satisfeitos<\/a>.<\/p>\n<p>N\u00e3o adianta parar de bater de porta em porta mas continuar abordando TODOS os leads da sua base. \u00c9 preciso mudar a mentalidade do time de vendas para que replique o comportamento do <a href=\"https:\/\/blog.umbler.com\/br\/o-que-e-marketing-criativo\/\">marketing digital<\/a>. Em outras palavras, que continue a qualificar, segmentar e atribuir pontua\u00e7\u00e3o para priorizar quem ser\u00e1 abordado e quando. <em><a href=\"https:\/\/sambatech.com\/blog\/insights\/mql-sal-sql\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">Transformar MQLs em SQLs<\/a><\/em>.<\/p>\n<h3>Marketing + Pr\u00e9-vendas + Vendas<\/h3>\n<p>A tr\u00edade perfeita da Inside Sales de sucesso. O <strong>Marketing<\/strong> continua a <strong>firmar autoridad<\/strong>e da sua ag\u00eancia, incentivando o levante de m\u00e3o. <strong>Pr\u00e9-vendas contata o lead MQL<\/strong> diretamente para fazer <a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/segmentacao-de-leads-dados-ricos\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">perguntas aprofundadas<\/a>. Ap\u00f3s descobertos os fatores situacionais, os requisitos t\u00e9cnicos e demais motivos que impedem ou levam \u00e0 contrata\u00e7\u00e3o da sua ag\u00eancia.<\/p>\n<p><strong>O vendedor aborda apenas os leads 99% prontos para fechar neg\u00f3cio<\/strong>. Evita os que est\u00e3o em busca de solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea n\u00e3o oferece. Nem entra em contato com os que n\u00e3o disp\u00f5em de capital financeiro para adquirir os seus servi\u00e7os. Foca apenas em trazer resultados, e r\u00e1pido! Os demais leads s\u00e3o nutridos paralelamente via Marketing e Pr\u00e9-vendas at\u00e9 que alcancem o momento de compra.<\/p>\n<p>Seu argumento de venda gira em torno de auxiliar clientes na conquista de objetivos espec\u00edficos, pr\u00e9-definidos. Veja bem, que n\u00e3o me refiro aqui ao <em>briefing<\/em> do <em>job<\/em>. Falo de ROI concreto ($$$ ou n\u00famero de clientes), n\u00e3o metas operacionais ou m\u00e9tricas de vaidade.<\/p>\n<h2>Por que escolher Inside Sales para a sua ag\u00eancia?<\/h2>\n<p>J\u00e1 comentamos o primeiro ponto a favor da Inside Sales. A redu\u00e7\u00e3o do <strong>custo de aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes<\/strong> (CAC), uma vez que s\u00e3o evitados deslocamentos e contatos improdutivos. Afinal, equipes de Inside Sales atraem novos clientes com 40% menos despesas que uma equipe de vendas externa.<\/p>\n<p>O segundo ponto, menos \u00f3bvio, \u00e9 a <strong>acelera\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong>. Quem n\u00e3o faz visitas presenciais n\u00e3o perde tempo com engarrafamentos, por exemplo. Ali\u00e1s, j\u00e1 pensou como fica a produtividade da sua equipe de Vendas\/Atendimento?<\/p>\n<p>Mas <strong>se voc\u00ea precisa de um motivo para escolher Inside Sales para a sua ag\u00eancia, que seja o aumento de receita<\/strong>. O principal prop\u00f3sito de adotar Inside Sales com Pr\u00e9-venda \u00e9 encontrar bons <a href=\"https:\/\/blog.umbler.com\/br\/ia-e-legislacao-no-brasil\/\">neg\u00f3cios<\/a> (menos esfor\u00e7o, menos tempo, <a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/cac-e-ltv-como-calcular-as-metricas\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">maior LTV<\/a>). Um dos crit\u00e9rios de scoring de seus leads pode ser o potencial valor de ticket m\u00e9dio, por exemplo.<\/p>\n<p>Voc\u00ea provavelmente j\u00e1 possui um processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads com origem em marketing de conte\u00fado. Mas MQLs s\u00e3o apenas o come\u00e7o do processo. Para capitalizar, voc\u00ea precisa transformar leads em dinheiro. E evitar que haja churn mais \u00e0 frente.<\/p>\n<p>Inside Sales influencia a receita <strong>porque age sobre a qualidade da venda<\/strong>. Voc\u00ea escolhe com quem faz neg\u00f3cio, ao inv\u00e9s de acatar todos os contatos que passam pela porta. \u00c9 bastante comum ag\u00eancias digitais captarem novos clientes com indica\u00e7\u00f5es&#8230; o que parece \u00f3timo \u00e0 primeira vista &#8211; mas compromete a previsibilidade das vendas.<\/p>\n<p>Ali\u00e1s, mais um b\u00f4nus das Inside Sales: descobrimos por experi\u00eancia que este tipo de venda melhora o relacionamento da sua ag\u00eancia com empresas de pequeno e m\u00e9dio porte. Isso porque reuni\u00f5es presenciais podem ser vistas como inconvenientes em organiza\u00e7\u00f5es de estrutura pequena. O tempo de seus CEOs e CMOs (decisores de compra) \u00e9 escasso. Ao poup\u00e1-lo, voc\u00ea demonstra conhecimento de causa e reconhece o quanto \u00e9 valioso.<\/p>\n<p>\u00c9 verdade que grandes ($) contas provavelmente dependem de algumas intera\u00e7\u00f5es cara-a-cara. Alterne a abordagem Inside Sales para relacionamento, mantendo a conta &#8220;aquecida&#8221;. Deixe as reuni\u00f5es presenciais para os momentos indispens\u00e1veis, como a assinatura de contratos. Uma equipe totalmente formada exclusivamente por vendedores Inside Sales n\u00e3o trar\u00e1 os resultados desejados.<\/p>\n<h2>Melhores pr\u00e1ticas de Inside Sales para ag\u00eancias<\/h2>\n<p>Pronto para:<\/p>\n<ul>\n<li>Adotar uma estrat\u00e9gia de vendas que facilite a obten\u00e7\u00e3o de leads profundamente qualificados;<\/li>\n<li>Montar um processo comercial com custos reduzidos;<\/li>\n<li>Estruturar o seu funil integrado de Marketing e Vendas para que converta mais?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ent\u00e3o sua ag\u00eancia est\u00e1 pronta para aplicar Inside Sales.<\/p>\n<p>Um aviso: <strong>Inside Sales s\u00f3 funcionam se houver compromisso e comprometimento de toda a ag\u00eancia<\/strong>. Da Cria\u00e7\u00e3o \u00e0 Diretoria. Caso contr\u00e1rio, os n\u00fameros nem sempre batem.<\/p>\n<p>44% dos vendedores desistem ap\u00f3s a primeira reuni\u00e3o. Entretanto, 80% das vendas precisam de at\u00e9 5 follow-ups ap\u00f3s a reuni\u00e3o. Evite repetir estes erros com 4 pequenos passos at\u00e9 que o processo esteja rodando.<\/p>\n<h4>#1 Invista em infraestrutura adequada<\/h4>\n<p>Poucas coisas s\u00e3o mais frustrantes do que quebrar o <em>storytelling<\/em> de um (pr\u00e9-)vendedor por uma falha de conex\u00e3o \u00e0 internet. A condu\u00e7\u00e3o que estava levando a um fechamento poder\u00e1 ser comprometida. Link de internet, headsets, at\u00e9 mesmo a ac\u00fastica do ambiente do qual as liga\u00e7\u00f5es ter\u00e3o origem&#8230; pequenos detalhes que geram grande impacto.<\/p>\n<h4>#2 Crie um time de Pr\u00e9-vendas para melhorar o processo<\/h4>\n<p>J\u00e1 possui uma equipe de Inside Sales em atividade? Agora chegou a vez de otimizar os ganhos separando pr\u00e9-vendedores e vendedores. A ideia \u00e9 que o time de Pr\u00e9-vendas receba todos os &#8220;n\u00e3os&#8221; e obje\u00e7\u00f5es de potenciais clientes. Os vendedores contatam apenas os leads interessados em fechar neg\u00f3cio. Estruture bons roteiros com deriva\u00e7\u00e3o de perguntas e gatilhos mentais. E n\u00e3o esque\u00e7a a cad\u00eancia: cada contato deve direcionar os pr\u00f3ximos passos em dire\u00e7\u00e3o ao fundo do funil.<\/p>\n<h4>#3 Alinhe Marketing e Vendas com um sistema de scoring.<\/h4>\n<p>Quais perguntas precisam ser respondidas para definir (i) Se o lead tem fit com a sua solu\u00e7\u00e3o; (ii) Se o momento de compra est\u00e1 pr\u00f3ximo; e (iii) Se voc\u00ea deve priorizar esta conta sobre as demais? Alie isso a um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<table class=\"table table-striped table-bordered\">\n<tbody>\n<tr>\n<th>O lead est\u00e1 em fase de&#8230;<\/th>\n<th>reconhecer o problema,<\/th>\n<th>considerar a solu\u00e7\u00e3o,<\/th>\n<th>decidir a compra,<\/th>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>&#8230;o grau de maturidade \u00e9&#8230;<\/td>\n<td>Convers\u00e3o de MQL para SAL*<\/td>\n<td>Convers\u00e3o de SAL para SQL<\/td>\n<td>Convers\u00e3o de SQL em fechamento de neg\u00f3cio.<a class=\"wp-first-item current\" href=\"https:\/\/blog.umbler.com\/wp-admin\/edit.php\">Todos os posts<\/a><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>..e fica aos cuidados de<\/td>\n<td>Marketing,<\/td>\n<td>Pr\u00e9-vendas,<\/td>\n<td>Vendas,<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>com o objetivo de<\/td>\n<td>educar.<\/td>\n<td>investigar.<\/td>\n<td>convencer.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Direcione conte\u00fado \/ argumentos \/ gatilhos que usem<\/td>\n<td>an\u00e1lises de mercado, estat\u00edsticas, artigos, ferramentas de diagn\u00f3stico<\/td>\n<td>comparativos, guias, checklists de implanta\u00e7\u00e3o, estudos de caso<\/td>\n<td>especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas, cases, recomenda\u00e7\u00f5es e depoimentos, c\u00e1lculos de ROI e payback<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>&#8230;e d\u00ea a ele<\/td>\n<td>materiais educativos e lideran\u00e7a de ideias.<\/td>\n<td>solu\u00e7\u00f5es e capacidade de adequa\u00e7\u00e3o.<\/td>\n<td>credibilidade e apoio \u00e0 decis\u00e3o.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Organize as perguntas por grau de complexidade e confidencialidade para determinar <em>quando<\/em>, <em>como<\/em> e <em>por quem<\/em> devem ser sondadas. E atribua pesos e medidas diferentes para cada resposta. Os perfis que casam com maior ROI para a sua empresa devem pontuar melhor em seu sistema de scoring.<\/p>\n<h4>#4 Defina KPIs para o seu processo comercial<\/h4>\n<p>Sem delongas: CAC, LTV, NPS, MRR, Churn. S\u00e3o as m\u00e9tricas b\u00e1sicas para mensurar se a sua ag\u00eancia est\u00e1 realmente lucrando com os esfor\u00e7os de capta\u00e7\u00e3o de clientes. O post <em><a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/medir-sucesso-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\"> Os segredos dos melhores profissionais para medir o sucesso do cliente<\/a><\/em> traz as f\u00f3rmulas que devem estar &#8220;na ponta da l\u00edngua&#8221; de todo gerente de contas.<\/p>\n<h2>Da biblioteca<\/h2>\n<p>Para encerrar, 3 e-books para voc\u00ea come\u00e7ar o processo com tudo, alinhando fluxos entre Marketing, Pr\u00e9-vendas e Vendas. Em ordem de complexidade.<\/p>\n<ul>\n<li>Para iniciantes: <a href=\"https:\/\/conteudo.exactsales.com.br\/tudo-sobre-inside-sales\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre Inside Sales<\/a><\/li>\n<li>Melhores pr\u00e1ticas: <a href=\"https:\/\/conteudo.exactsales.com.br\/tudo-sobre-inside-sales\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">Fa\u00e7a sua venda Inside Sales decolar<\/a><\/li>\n<li>Segmenta\u00e7\u00e3o profunda de leads: <a href=\"https:\/\/conteudo.exactsales.com.br\/guia-definitivo-hacks-para-qualificacao-de-leads\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\">Guia definitivo: Hacks para qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Ao trabalho!<\/p>\n<pre>*Sales Accepted Leads<\/pre>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As ag\u00eancias digitais bem sabem atrair leads &#8211; afinal, \u00e9 o nosso p\u00e3o de cada dia! 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