{"id":2154,"date":"2017-03-17T09:29:30","date_gmt":"2017-03-17T12:29:30","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.umbler.com\/?p=2154"},"modified":"2022-03-10T16:05:12","modified_gmt":"2022-03-10T19:05:12","slug":"vendas-para-agencias-digitais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.umbler.com\/br\/vendas-para-agencias-digitais\/","title":{"rendered":"Desmitificando processo de vendas para ag\u00eancias digitais"},"content":{"rendered":"

De acordo com o Panorama das Ag\u00eancias Digitais de 2017, quase metade das ag\u00eancias n\u00e3o t\u00eam um processo de vendas<\/a> definido. Pior, 70% sequer definem metas para a equipe de vendas. Mas como a equipe comercial vai encontrar o caminho, se a empresa n\u00e3o sabe para onde vai? Para evitar trope\u00e7os e preju\u00edzos, siga em frente com a leitura. Ao longo deste artigo, vamos desmitificando os por\u00e9ns do processo de vendas para ag\u00eancias.<\/p>\n

Se a sua ag\u00eancia digital promete alavancar as vendas dos clientes (atuais e futuros), o jeito \u00e9 come\u00e7ar dentro de casa. O melhor case de sucesso poss\u00edvel \u00e9 mostrar que voc\u00ea mesmo esbanja bons resultados. Perdoe o lugar-comum, mas “casa de ferreiro, espeto de pau”?! N\u00e3o d\u00e1!<\/p>\n

Para que voc\u00ea consiga se destacar neste mercado extremamente competitivo, \u00e9 preciso organizar a casa. Siga nossas dicas de como (re)estruturar o processo de vendas para ag\u00eancias e realize mais fechamentos.<\/p>\n

Mito 1: N\u00e3o h\u00e1 especificidades ao processo de vendas para ag\u00eancias digitais<\/h2>\n

Vamos pegar emprestada a analogia feita pelo arquiteto Roberto Pomp\u00e9ia<\/a>, em uma palestra sobre valor: \u201cqual o principal foco ou objetivo do alpinista ao escalar uma montanha?\u201d.<\/p>\n

Instintivamente, presumimos que o topo<\/em>. Mas, como bem analisa o diretor comercial da HSM do Brasil, Sandro Magaldi, mais interessa o caminho a ser percorrido do que o macro objetivo. O motivo? “Se o alpinista orientar exclusivamente seu foco na sua meta final ele corre s\u00e9rio riscos de perder toda a perspectiva e aten\u00e7\u00e3o necess\u00e1rias para chegar l\u00e1”, diz. Exatamente como nas vendas.<\/p>\n

Engana-se quem pensa que n\u00e3o existem peculiaridades ao processo de vendas para ag\u00eancias digitais. N\u00e3o adianta, por exemplo, copiar modelos tradicionais de vendas. Por se tratar de neg\u00f3cios<\/a> essencialmente B2B<\/a>, uma boa rela\u00e7\u00e3o comercial ‘demora’ mais para se estabelecer. E para que a receita se torne recorrente, \u00e9 preciso saber como se posicionar.<\/p>\n

Um erro frequente \u00e9 que algumas ag\u00eancias digitais costumam vender job, n\u00e3o servi\u00e7o<\/strong>. Nesse caso, cada pe\u00e7a ou campanha \u00e9 vista pelo cliente como um mero produto, e o referencial comparativo entre fornecedores passa a ser pre\u00e7o<\/em> ao inv\u00e9s de valor<\/em>. As implica\u00e7\u00f5es deste posicionamento incluem menos fideliza\u00e7\u00e3o e menor lucratividade… duas amea\u00e7as graves \u00e0 sustentabilidade do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Como, ent\u00e3o, reverter o quadro? Segundo o consultor comercial da Exact Sales Jo\u00e3o Mateus da Rosa, \u00e9 fundamental que empresas B2B saibam vender valor agregado<\/a>. A sua ag\u00eancia digital deve compor uma equipe comercial com perfil consultivo.<\/p>\n

Isso significa duas coisas:<\/p>\n

1) O time deve ser capaz de diagnosticar exatamente o objetivo de cada compra \u2013 a dor de neg\u00f3cio<\/em>; e
\n2) conhecer profundamente as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis para oferecer a solu\u00e7\u00e3o mais adequada <\/a>\u2013 sanar o problema.<\/p>\n

Para ter sucesso financeiro, n\u00e3o basta \u00e0s ag\u00eancias saber onde<\/em> chegar. \u00c9 preciso organizar o como<\/em>.<\/strong> Parte fundamental est\u00e1 em compreender justamente de que maneira voc\u00ea deseja ser percebido.<\/p>\n

Se voc\u00ea deseja ser visto como “produto”, siga a l\u00f3gica de varejo: compita em pre\u00e7os, centavo a centavo (mais sobre isso depois<\/em>). Mas n\u00f3s sinceramente sugerimos usar de intelig\u00eancia comercial para encontrar oceanos azuis<\/a>. Em outras palavras, repensar o neg\u00f3cio e entender novas op\u00e7\u00f5es e a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas antes n\u00e3o levantadas. Chegar aquele ponto m\u00e1gico desejado por todo cliente:
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\nQuando somos contratados para estruturar o processo de vendas para ag\u00eancias digitais, nosso foco \u00e9 percep\u00e7\u00e3o de valor. E parte disso compreende posicionar a sua empresa como “servi\u00e7o”. Isso significa que sua estrutura comercial – funil de vendas<\/a> e equipe – devem ser administrados como tal.<\/p>\n

“O racioc\u00ednio \u00e9 simples: o resultado que irei atingir est\u00e1 intrinsecamente relacionado ao processo que adoto”, escreveu Magaldi. E n\u00f3s concordamos. Se o processo for bem estruturado, os resultados almejados ser\u00e3o alcan\u00e7ados… ou at\u00e9 mesmo superados.<\/p>\n

Mito 2: N\u00e3o d\u00e1 para desafiar o status quo<\/em><\/h2>\n

A raz\u00e3o pela qual escrevemos este post \u00e9 por que acreditamos que “santo de casa” faz milagre sim<\/strong>. Para estruturar o processo de vendas para ag\u00eancias digitais, \u00e9 preciso reconhecer sua capacidade de adapta\u00e7\u00e3o. Ter maleabilidade para evoluir sempre.<\/p>\n

Vamos come\u00e7ar do come\u00e7o. Qual o status atual?<\/p>\n

(a) Sou a ag\u00eancia que n\u00e3o quer falir<\/h3>\n

Vamos olhar para o caso de uma ag\u00eancia carioca, nossa cliente. O CEO \u00e9 um empreendedor nato. \u2018Quer fazer\u2019, \u2018corre atr\u00e1s\u2019… mas tinha como desafio pessoal a falta de insumo te\u00f3rico sobre vendas. Apesar de toda a expertise em inbound, deparou-se com uma realidade passiva. Muitos leads gerados, mas de qualidade duvidosa. Aceitava-se qualquer projeto que entrava pela porta. Nem sempre volume de clientes se igualava a qualidade.<\/p>\n

Alguns acordos beiravam o preju\u00edzo. Para n\u00e3o perder neg\u00f3cio, cobrava em m\u00e9dia 3 mil reais em projetos que deveriam ser fechados por 5 mil reais por m\u00eas. A empresa estava com desequil\u00edbrios de caixa: a\u00e7\u00f5es imediatistas eram necess\u00e1rias para salvar a ag\u00eancia. Sob controv\u00e9rsia, optou por investir.<\/p>\n

Pediu consultoria para estruturar a apresenta\u00e7\u00e3o de vendas, estudou m\u00e9todos de abordagem, acatou as dicas e sugest\u00f5es do implementador. Os outros quatro membros da equipe vestiram a camisa. At\u00e9 mesmo a designer, que estava ociosa, assumiu o papel de pr\u00e9-vendedora para selecionar quem seria prospectado<\/strong> (leia o post Pr\u00e9-vendas como ferramenta estrat\u00e9gica de impuls\u00e3o<\/a> para entender melhor). Deu muito certo!<\/p>\n

Na primeira semana de aplica\u00e7\u00e3o, agendou reuni\u00f5es de vendas com 7 leads qualificados. 2 fecharam neg\u00f3cios em 3 dias, \u00e0 vista. Projetos de R$8 mil mensais. O CEO salvou a empresa. Mais importante, salvou o sonho com a boa tomada de decis\u00e3o!<\/p>\n

(b) Sou a ag\u00eancia que quer crescer<\/h3>\n

H\u00e1 um profissional de talento reconhecido – e disputado! – que serve de inspira\u00e7\u00e3o. Costuma exigir efic\u00e1cia, e n\u00e3o apenas efici\u00eancia, ou seja: considera convers\u00e3o em vendas t\u00e3o ou mais importante do que volume de leads gerados. Competente, organizou para a empresa uma m\u00e1quina de gera\u00e7\u00e3o de leads muito bem montada. Apesar de cumprir com o prop\u00f3sito de atrair oportunidades, n\u00e3o estava contente.<\/p>\n

Para ele, o 1\u00ba trimestre deveria ser considerado ruim para empresa. Ele atra\u00eda leads, qualificava MQLs – mas n\u00e3o conseguia fechar vendas e convert\u00ea-los em clientes. O motivo da exig\u00eancia \u00e9 simples. Perfeccionista e experiente, sabia que para aumentar o ROI, precisava de mais assertividade<\/strong>.<\/p>\n

Assumiu as equipes de Marketing e Vendas. Ele conectou este fluxo de leads obtidos passivamente a pr\u00e9-vendedores. Ao mesmo tempo, destinou parte da equipe para a elabora\u00e7\u00e3o de outras listas, por meio de outbound. Ao dividir a equipe de pr\u00e9-vendas em BDR e SDR<\/a>, faz prospec\u00e7\u00e3o passiva e ativa.
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\nAs listas de leads gerados passaram a ser avaliadas a fundo. Os leads? Qualificados e rankeados por ordem de prontid\u00e3o de compra. Somente os melhores leads s\u00e3o passados para a equipe de vendas, que agora fecha neg\u00f3cios mais rapidamente. A empresa cresce (em m\u00e9dia) 35% ao m\u00eas.<\/p>\n

Qu\u00e3o poderosa \u00e9 sua for\u00e7a de vendas?<\/h3>\n

Uma das melhores estrat\u00e9gias para tirar o p\u00e9 da lama e fazer bonito nos 100 metros rasos \u00e9 capacitar a for\u00e7a de vendas. Fornecer ferramentas e conhecimento faz com que qualquer processo de vendas para ag\u00eancias digitais decole.<\/p>\n

\u00c9 por isso que falamos em incluir pr\u00e9-vendas em seu processo comercial. Resumidamente, ela aplica t\u00e9cnicas de inside sales para qualificar mais a fundo os leads gerados. Assim, voc\u00ea poupa de enviar a equipe para reuni\u00f5es pouco proveitosas. E evita neg\u00f3cios pouco (ou nada) lucrativos. Em suma:<\/p>\n

PR\u00c9-VENDAS<\/strong><\/p>\n

O que ><\/strong> Aumentar a efici\u00eancia em processos de venda.
\nComo > <\/strong>Encontrando o foco em vendas atrav\u00e9s da an\u00e1lise humana de dados precisos.
\nPorque > <\/strong>Transforma o poss\u00edvel em exato.<\/p>\n

Para melhorar a situa\u00e7\u00e3o atual, organize o seu processo de vendas de modo que inclua 3 fatores cruciais:<\/p>\n