Scheila F. Silveira (convidada)
Scheila F. Silveira (convidada), Jornalista @scheilafs

Desmitificando processo de vendas para agências digitais

De acordo com o Panorama das Agências Digitais de 2017, quase metade das agências não têm um processo de vendas definido. Pior, 70% sequer definem metas para a equipe de vendas. Mas como a equipe comercial vai encontrar o caminho, se a empresa não sabe para onde vai? Para evitar tropeços e prejuízos, siga em frente com a leitura. Ao longo deste artigo, vamos desmitificando os poréns do processo de vendas para agências.

Se a sua agência digital promete alavancar as vendas dos clientes (atuais e futuros), o jeito é começar dentro de casa. O melhor case de sucesso possível é mostrar que você mesmo esbanja bons resultados. Perdoe o lugar-comum, mas “casa de ferreiro, espeto de pau”?! Não dá!

Para que você consiga se destacar neste mercado extremamente competitivo, é preciso organizar a casa. Siga nossas dicas de como (re)estruturar o processo de vendas para agências e realize mais fechamentos.

Mito 1: Não há especificidades ao processo de vendas para agências digitais

Vamos pegar emprestada a analogia feita pelo arquiteto Roberto Pompéia, em uma palestra sobre valor: “qual o principal foco ou objetivo do alpinista ao escalar uma montanha?”.

Instintivamente, presumimos que o topo. Mas, como bem analisa o diretor comercial da HSM do Brasil, Sandro Magaldi, mais interessa o caminho a ser percorrido do que o macro objetivo. O motivo? “Se o alpinista orientar exclusivamente seu foco na sua meta final ele corre sério riscos de perder toda a perspectiva e atenção necessárias para chegar lá”, diz. Exatamente como nas vendas.

Engana-se quem pensa que não existem peculiaridades ao processo de vendas para agências digitais. Não adianta, por exemplo, copiar modelos tradicionais de vendas. Por se tratar de negócios essencialmente B2B, uma boa relação comercial ‘demora’ mais para se estabelecer. E para que a receita se torne recorrente, é preciso saber como se posicionar.

Um erro frequente é que algumas agências digitais costumam vender job, não serviço. Nesse caso, cada peça ou campanha é vista pelo cliente como um mero produto, e o referencial comparativo entre fornecedores passa a ser preço ao invés de valor. As implicações deste posicionamento incluem menos fidelização e menor lucratividade… duas ameaças graves à sustentabilidade do seu negócio.

Como, então, reverter o quadro? Segundo o consultor comercial da Exact Sales João Mateus da Rosa, é fundamental que empresas B2B saibam vender valor agregado. A sua agência digital deve compor uma equipe comercial com perfil consultivo.

Isso significa duas coisas:
1) O time deve ser capaz de diagnosticar exatamente o objetivo de cada compra – a dor de negócio; e
2) conhecer profundamente as opções disponíveis para oferecer a solução mais adequada – sanar o problema.

Para ter sucesso financeiro, não basta às agências saber onde chegar. É preciso organizar o como. Parte fundamental está em compreender justamente de que maneira você deseja ser percebido.

Se você deseja ser visto como “produto”, siga a lógica de varejo: compita em preços, centavo a centavo (mais sobre isso depois). Mas nós sinceramente sugerimos usar de inteligência comercial para encontrar oceanos azuis. Em outras palavras, repensar o negócio e entender novas opções e ações estratégicas antes não levantadas. Chegar aquele ponto mágico desejado por todo cliente:

Quando somos contratados para estruturar o processo de vendas para agências digitais, nosso foco é percepção de valor. E parte disso compreende posicionar a sua empresa como “serviço”. Isso significa que sua estrutura comercial – funil de vendas e equipe – devem ser administrados como tal.

“O raciocínio é simples: o resultado que irei atingir está intrinsecamente relacionado ao processo que adoto”, escreveu Magaldi. E nós concordamos. Se o processo for bem estruturado, os resultados almejados serão alcançados… ou até mesmo superados.

Mito 2: Não dá para desafiar o status quo

A razão pela qual escrevemos este post é por que acreditamos que “santo de casa” faz milagre sim. Para estruturar o processo de vendas para agências digitais, é preciso reconhecer sua capacidade de adaptação. Ter maleabilidade para evoluir sempre.

Vamos começar do começo. Qual o status atual?

(a) Sou a agência que não quer falir

Vamos olhar para o caso de uma agência carioca, nossa cliente. O CEO é um empreendedor nato. ‘Quer fazer’, ‘corre atrás’… mas tinha como desafio pessoal a falta de insumo teórico sobre vendas. Apesar de toda a expertise em inbound, deparou-se com uma realidade passiva. Muitos leads gerados, mas de qualidade duvidosa. Aceitava-se qualquer projeto que entrava pela porta. Nem sempre volume de clientes se igualava a qualidade.

Alguns acordos beiravam o prejuízo. Para não perder negócio, cobrava em média 3 mil reais em projetos que deveriam ser fechados por 5 mil reais por mês. A empresa estava com desequilíbrios de caixa: ações imediatistas eram necessárias para salvar a agência. Sob controvérsia, optou por investir.

Pediu consultoria para estruturar a apresentação de vendas, estudou métodos de abordagem, acatou as dicas e sugestões do implementador. Os outros quatro membros da equipe vestiram a camisa. Até mesmo a designer, que estava ociosa, assumiu o papel de pré-vendedora para selecionar quem seria prospectado (leia o post Pré-vendas como ferramenta estratégica de impulsão para entender melhor). Deu muito certo!

Na primeira semana de aplicação, agendou reuniões de vendas com 7 leads qualificados. 2 fecharam negócios em 3 dias, à vista. Projetos de R$8 mil mensais. O CEO salvou a empresa. Mais importante, salvou o sonho com a boa tomada de decisão!

(b) Sou a agência que quer crescer

Há um profissional de talento reconhecido – e disputado! – que serve de inspiração. Costuma exigir eficácia, e não apenas eficiência, ou seja: considera conversão em vendas tão ou mais importante do que volume de leads gerados. Competente, organizou para a empresa uma máquina de geração de leads muito bem montada. Apesar de cumprir com o propósito de atrair oportunidades, não estava contente.

Para ele, o 1º trimestre deveria ser considerado ruim para empresa. Ele atraía leads, qualificava MQLs – mas não conseguia fechar vendas e convertê-los em clientes. O motivo da exigência é simples. Perfeccionista e experiente, sabia que para aumentar o ROI, precisava de mais assertividade.

Assumiu as equipes de Marketing e Vendas. Ele conectou este fluxo de leads obtidos passivamente a pré-vendedores. Ao mesmo tempo, destinou parte da equipe para a elaboração de outras listas, por meio de outbound. Ao dividir a equipe de pré-vendas em BDR e SDR, faz prospecção passiva e ativa.

As listas de leads gerados passaram a ser avaliadas a fundo. Os leads? Qualificados e rankeados por ordem de prontidão de compra. Somente os melhores leads são passados para a equipe de vendas, que agora fecha negócios mais rapidamente. A empresa cresce (em média) 35% ao mês.

Quão poderosa é sua força de vendas?

Uma das melhores estratégias para tirar o pé da lama e fazer bonito nos 100 metros rasos é capacitar a força de vendas. Fornecer ferramentas e conhecimento faz com que qualquer processo de vendas para agências digitais decole.

É por isso que falamos em incluir pré-vendas em seu processo comercial. Resumidamente, ela aplica técnicas de inside sales para qualificar mais a fundo os leads gerados. Assim, você poupa de enviar a equipe para reuniões pouco proveitosas. E evita negócios pouco (ou nada) lucrativos. Em suma:

PRÉ-VENDAS
O que > Aumentar a eficiência em processos de venda.
Como > Encontrando o foco em vendas através da análise humana de dados precisos.
Porque > Transforma o possível em exato.

Para melhorar a situação atual, organize o seu processo de vendas de modo que inclua 3 fatores cruciais:

  • Coleta de dados ricos e tomada de decisão assertiva
  • Uso de gatilhos mentais e derivações de perguntas
  • Análise de gráficos de inteligência mercadológica
  • Vamos ao passo a passo?

Mitando no processo de vendas para agências

Você provavelmente percebeu no funil de vendas acima que o processo comercial se retroalimenta. Quer dizer que cada negociação deve se expandir e converter em novas oportunidades. Quer seja por meio de indicações de novos clientes, ou ampliando a gama de soluções oferecidas ao cliente atual (upgrades).

Passo #1 Atração (Inbound + Outbound = $)

Vamos falar da atração? Sabemos que

  • 75% dos leads usam redes sociais como parte do processo de compra;
  • 89% dos clientes iniciam um processo de compra utilizando buscas pela internet;
  • 100% dos clientes foram prospectados (badum-tsss).

É redundante falar de prospecção passiva – inbound marketing – para agências digitais. Então vamos nos ater a explicar por que ela deve ser complementada por prospecção ativa. Outbound.

Conteúdo pode ser produzido e divulgado para promover o reconhecimento de problemas e oferecer insights. Não falta informação online. O inbound contribui para a construção de autoridade. Mas isso é insuficiente para as agências que apresentamos anteriormente: que precisam de retorno rápido.

O outbound é o verdadeiro acelerador do processo de vendas. Isso porque, apesar de 20% das empresas do mercado sentirem a dor que você quer sanar. Dedicar esforços em catequizar os outros 80% desperdiça tempo. Além disso, nem todas possuem as características técnicas e situacionais para fechar contrato… então por que não peneirar apenas as melhores?

Combinar os dois métodos é ótimo para encontrar key accounts e aumentar o ticket médio… e quem não gosta de equilibrar a relação esforço x impacto?

Passo #2 Segmentação: Não feche negócio com qualquer um!

Você sabe a diferença entre MQL, SAL e SQL? Quanto mais qualificado um lead, maior a chance de fechar negócio. Use MQLs para testar fit, verifique com SALs e aprofunde com SQLs.

Tenha em mãos perguntas estruturadas para extrair informações dos leads em cada etapa. Assim, você consegue validar se este é ou não um cliente ideal para avançar com as conversas.

Você provavelmente vai querer baixar o [eBook] Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads. Ali você encontra perguntas de qualificação para cada mercado que deseja prospectar. Esse pente-fino ajuda você a:

  • Diagnosticar dores e soluções;
  • Evitar visitas desnecessárias;
  • Reduzir a despesa comercial;
  • Direcionar a venda para perfis mais lucrativos; e
  • Diminuir os riscos envolvidos na venda de um projeto.

Passo #3 Agendamento (ou venda a reunião, não a solução)

O lead que chegou a este ponto está escolhendo as soluções disponíveis. Forneça argumentos complementares para determinar a preferência de compra.

Informações em mãos? É a hora de o pré-vendedor oferecer uma reunião para que o vendedor possa fazer uma proposta comercial. Mais que nunca, o processo de vendas para agências deve enfatizar o papel consultivo. As informações repassadas ajudam a moldar uma proposta personalizada.

Passo #4 Abordagem matadora

Personalize. Use a inteligência gerada para tornar tangíveis dores, desejos e implicações. Deixe clara a proposta de valor (oferta). Três pontos de referência:

a. Estude os detalhes do material enviado pelo pré-vendedor
b. Adapte seu discurso e sua apresentação para a abordagem de vendas
c. Bata forte nas dores detectadas

Passo #5 Apresentação convincente

Não inclua soluções que não ajudam o cliente dentro do escopo levantado na investigação pré-venda. Pense nas especificidades do potencial cliente, e foque em mostrar por que a sua agência digital é a única opção viável. Não esqueça de antecipar-se às objeções!

Confira também nossas dicas para uma apresentação de vendas mais criativa.

Passo #6 Negociação (quando as coisas começam a se ajustar)

Você apresentou a proposta, o cliente analisou. Retornou e gostaria de esclarecer alguns pontos. Se você usa Skype ou Google Hangouts para as inside sales (ao invés de emails), essa etapa ocorre em tempo real.

O cliente está inclinado a fechar negócio, mas precisa saber formas de pagamento, datas e detalhes específicos do projeto. Esteja preparado para responder. Tenha em mente indicadores como CAC e LTV.

Passo #7 Quem não é visto, não é lembrado. Faça follow up!

Há objeções? Existem questões de caráter emocional ou racional no caminho da negociação? Talvez você deseja apenas evitar que a negociação esfrie, ou que outras prioridades do cliente comprometam a verba destinada à sua negociação.

Faça follow up, especialmente se a sua agência digital tem field sales como parte do processo de vendas. Vale tudo: e-mail, telefone, whatsapp…

Passo #8 Fechamento

Deu tudo certo! Vamos agilizar o contrato? Certifique-se que está tudo ok:

  • Preço
  • Forma de pagamento
  • Prazo
  • Assinaturas, etc.

Passo #9: Atendimento pós-vendas, suporte e sucesso do cliente

Todos os negócios precisam reter clientes. Mas se você quer assegurar receita recorrente, essa fase é especial. Solicite feedbacks, faça contatos pró-ativos. Acompanhe o desempenho da campanha executada, por exemplo. Registre o aprendizado e, sempre que pertinente, aplique a outras contas.

Assim você garante que os clientes estão atingindo os resultados esperados com a solução que você vendeu. E claro, fique atento a novas oportunidades!

Como implantar

Você já viu o passo a passo do processo de vendas para agências. Agora, mãos à obra.

Envolva pré-vendedores, vendedores e equipes relacionadas na elaboração do processo. É a melhor forma de obter comprometimento e prever contratempos de implantação.

Defina pontos de passagem de bastão entre cada etapa (MQL, SAL, SQL). Todos devem ter o mesmo entendimento de como e porquê cada lead está sendo transferido entre as etapas do funil.

Torne o processo de vendas óbvio, especialmente para as outras áreas da empresa. Infográfico, fluxograma… qualquer forma de referência rápida ao processo é válida. É natural que as fases variem de empresa para empresa, mas defina SLAs entre setores para que a passagem de bastão seja tranquila.

Acompanhe o processo e a equipe. Gráficos de desempenho bem visíveis, reuniões diárias ou semanais de alinhamento. Isso contribui para a divulgação de melhores práticas, além de aumentar a previsibilidade das vendas. Estipule KPIs!

Última dica

O processo de vendas para agências não deve ser engessado! Revise periodicamente e veja quais etapas podem ser melhoradas. A Exact Sales tem prazer em ajudá-lo a montar um processo comercial top – é só clicar aqui para um diagnóstico gratuito. Boa sorte e boas vendas!

Scheila F. Silveira (convidada)
Scheila F. Silveira (convidada), Jornalista @scheilafs
  • Ewerton Marques

    Excelente conteúdo