Thiago Obaid (Convidado)
Thiago Obaid (Convidado), Desenvolvedor e marketeiro digital Proposeful

O Guia de vendas do desenvolvedor freelancer

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Em 2009 eu dei adeus ao 9h às 18h e me tornei um freelancer.

Eu era programador e estava cansado da rotina corporativa. Decidi que era hora de definir minhas próprias regras, fazer meus próprios horários e ser meu próprio chefe (tirando os 20 clientes que agora também eram meus chefes). E, naquele momento, fiz uma grande descoberta sobre mim mesmo.

Eu não fazia ideia de como vender.

De onde os clientes vêm? Como conversar com eles? Como mostrar minha experiência? Como calcular meu preço? Como assinar contrato? Como não entrar em pânico e voltar a procurar emprego?

A dificuldade em vender é muito comum, em especial entre profissionais de áreas mais técnicas, e é uma enorme barreira para quem quer estabelecer sua carreira freelancer.

Mas, sou prova viva de que é possível superá-la. E digo a todos que vale a pena. A posição de freelancer, apesar de muitos desafios, traz grande satisfação para quem busca mais liberdade e novas experiências.

Então, serei seu guia nessa jornada. Irei compartilhar aqui as melhores lições que aprendi durante os anos para que você possa começar a vender o mais rápido possível.

#1. Pessoa ou empresa? É hora de criar sua marca

Uma dúvida comum entre quem está começando é se deve se apresentar como uma empresa ou como uma pessoa, um especialista.

Esta é uma discussão muito interessante. No começo não pensei nisso e apresentava como apenas um programador. Após algum tempo, abri uma pequena empresa para oficializar meus projetos e passei a me apresentar como um pequeno estúdio.

E com isso tive que criar uma marca e mudar um pouco meu discurso, mas aprendi algumas coisas interessantes sobre essa diferença:

Prós Contras
Freelancer + Mais fácil de encontrar clientes

+ Clientes com pouco orçamento preferem freelancers a empresas

+ Você pode se tornar conhecido como especialista

– No geral, os clientes pagam menos para freelancers do que empresas

– Alguns clientes têm receio de confiar em uma pessoa que trabalha sozinha

Empresa + Os clientes pagam mais

+ Você transmite mais credibilidade

– Clientes acreditam que empresas cobram mais caro e podem não solicitar orçamentos

No geral, é uma escolha entre mais clientes que pagam menos e menos clientes que pagam mais.

Se você gostar de escrever, publicar artigos e informações sobre sua área e já constrói sua marca pessoal, acredito que se posicionar como um especialista seja a melhor opção. Você conseguirá aproveitar melhor a imagem que cultiva e alguns especialistas são muito bem pagos.

Se você não quer investir nesse trabalho, acredito que criar uma marca seja a melhor opção. Você consegue se comunicar de uma forma mais abrangente e conseguirá impactar clientes maiores mesmo quando está começando.

Seja qual for sua escolha, é importante que estabeleça sua presença online. Um site, um logo e um portfólio são essenciais e suficientes para que você possa apresentar seu trabalho para seus futuros clientes.

Assim, você terá não somente seu site pronto como um ambiente onde pode publicar projetos de seus clientes.

#2. Onde encontrar clientes

Agora que você está preparado para apresentar seu trabalho, é hora de chegar até a plateia.

Para muitos que estão começando, seus próprios contatos, amigos e familiares costumam ser os primeiros clientes, ou trazer indicações. É importante divulgar seu novo portfólio entre seus contatos pessoais e se colocar a disposição, caso alguém precise de algo.

Quando eu comecei, eu não tive essa opção. Então, busquei meus primeiros clientes de outras formas.

Para mim, a forma mais eficaz de encontrar trabalho como programador freelancer inicialmente são os grupos no Facebook sobre trabalho programação, design, etc. Diariamente dezenas de pessoas vão até esses grupos anunciar oportunidades e buscar indicações.

Se você tiver interesse em escrever sobre sua área, publicar artigos no Linkedin, Medium, Facebook ou até em um blog pessoal ou de sua empresa são uma forma ótimo de encontrar clientes. É uma estratégia de longo prazo e não costuma dar resultados imediatos, mas se executado com consistência tem grande potencial.

Existem também sites especializados de vagas para freelancers. Apesar de serem uma boa opção para muitos, a grande competitividade faz com que seja difícil conseguir fechar negócio por valores adequados nesses portais.

Mas, com certeza, o que mais me ajudou a conseguir clientes foi sair de casa. Eu aluguei uma cadeira em um escritório compartilhado e comecei a conhecer pessoas novas.

Lugares assim são excelentes para conhecer novos clientes no dia a dia. E também ajudam a criar uma separação saudável entre trabalho e descanso, outro grande desafio de um programador freelancer.

Palestras, feiras, hackathons, seminários e todo tipo de evento também são muito produtivos para conhecer novas pessoas e fazer novos negócios. Se não sabe por onde começar, acesse o Meetup para encontrar um evento perto de você.

Mas lembre-se sempre de ajudar os outros. Ir em eventos em espaços compartilhados para distribuir cartões é a estratégia do fracasso. Invista seu tempo em criar bons relacionamentos ajudar seus colegas com sua experiência, essa deve ser sua prioridade. Não se preocupe, coisas boas virão se você fizer isso.

#3. Como calcular seu preço

Agora que você sabe onde conquistar clientes, a qualquer momento alguém pode pedir um orçamento. Você está preparado para isso?

Nos primeiros projetos que peguei, tive a sorte de meus clientes terem orçamentos definidos, então não tive que pensar muito. Mas, aos poucos, eu tive que descobrir quanto cobrar por meus projetos de programação e percebi que não era um assunto simples.

A maioria dos freelancers cobram com base no que os outros cobram. Essa é a pior estratégia de todas. Isso leva a um jogo de “quem cobra menos?” que é muito comum em sites de vaga freelancer.

Ao longo do tempo, o programador freelancer fica desmotivado por não conseguir valores justos por seu trabalho e acaba desistindo.

Minha opinião é que seu preço deve ser um misto de três coisas:

  • A base de custos. É seu custo por hora adicionado de impostos e lucro desejado, este é seu mínimo.
  • O posicionamento da sua marca. Você pode ser um programador muito bom que cobra muito caro, um programador bom e com preço mediano ou um programador acessível. É você que escolhe, com base na sua experiência e preferência.
  • O perfil de seu cliente. Empresas costumam ter mais verba que pessoas físicas, por exemplo. Leve isso em consideração.

Perceba que a média de preço do mercado não está nestes três itens. Eu realmente acho que você não deve se preocupar com o mercado, ou você perde controle das coisas.

Na área de programação, em especial, é muito comum receber orçamentos que variam 10x em preço entre diferentes profissionais. E também é comum, infelizmente, que muitos profissionais que cobram caro não façam um bom trabalho. Ou seja, preço não é um indicador de qualidade nesse meio.

É uma particularidade do mercado de programadores freelancers brasileiro, pelo menos no momento. E isso torna muito difícil se guiar por qualquer padrão de mercado.

Caso queira ler mais sobre como calcular seu preço, eu entro em detalhes sobre cada um desses itens no artigo Como Cobrar o Preço Certo em 3 Passos.

#4. Enviando propostas e assinando contrato

Um novo cliente chegou e gostou do seu trabalho. Ele pediu uma proposta e você já tem tudo que precisa para calcular o seu preço com confiança.

Mas como você enviar a proposta para ele?

A grande maioria dos programadores freelancer enviam um email simples com preços e prazos. Isso é péssimo porque causa uma impressão ruim no cliente. Mas isso significa que você pode se diferenciar.

Talvez você já tenha visto uma proposta comercial de uma agência. A maioria delas possui propostas elaboradas e atraentes, que transmitem a identidade e linguagem da agência. São interessantes de ler e deixam claro como a empresa é criativa.

Isso causa uma impressão ótima no cliente e um impacto significativo nas vendas. Existem dois fatores essenciais para aumentar suas chances ao enviar uma proposta:

  • Causar uma boa impressão. Se sua proposta for marcante, seu cliente irá lembrar de você. Ele também irá associar a aparência de sua proposta à qualidade de seu serviço, assim como você associa a fachada de um restaurante à qualidade da comida.
  • Sua velocidade de resposta. Se sua proposta for a primeira que ele receber, ela irá setar o tom para todas as outras. Se a sua for a melhor, nenhuma outra valerá a pena. Se a sua for cara, as outras parecerão ruins. Se for mais barata, as outras parecerão caras. De qualquer forma, você estará em vantagem.

No começo, minha proposta era um documento de texto feito no Word, longo e chato de ler.

Eu levava quase duas horas para fazer cada proposta e eu só fechava cerca de 10% das que enviava. Mas eu não era designer e não sabia criar uma proposta atraente e dinâmica como a de uma agência.

Foi dessa dificuldade que tive a ideia de criar o Proposeful. Eu queria uma forma de criar propostas tão bonitas quanto as de qualquer agência em poucos minutos, sem precisar de programas de design (ou qualquer habilidade artística).

Hoje, são enviadas centenas de propostas mensalmente pela plataforma e aprendi muito sobre vendas com isso. E depois de abandonar os documentos de 10 páginas em .pdf, percebi em primeira mão como uma proposta de qualidade influencia sua chance de vender.

#5. Organizando suas tarefas

Ok, é hora de começar o trabalho.

Talvez você se pergunte o que a organização das suas tarefas têm a ver com um processo de vendas eficaz. Com o passar do tempo, percebi que bastante.

Quando você se organiza e mantém um registro de todas as suas atividades, você algumas grandes vantagens:

  • Você não deixa nada escapar e mantém uma comunicação clara com seu cliente.
  • Você consegue comparar seu desempenho atual com o passado, identificar onde pode melhorar
  • Você tem uma ideia melhor de quanto esforço terá em atividades semelhantes no futuro
  • Caso precise, você consegue mostrar para o cliente exatamente onde o tempo foi gasto

Esse registro pode ser feito de praticamente qualquer forma, mas usar uma ferramenta online é a melhor opção para que você possa consultá-lo mesmo muito tempo depois.

Um jeito simples e gratuito de organizar suas atividades é usando o Trello. A ferramenta permite criar quadros estilo Kanban para organizar praticamente qualquer coisa.

Por exemplo, você pode criar um quadro para suas negociações e outro para cada projeto em andamento. O Trello ainda conta com algumas extensões que permitem registrar horas, selecionar datas de entrega para os cartões e até algumas funções de desenvolvimento ágil, mas essas estão disponíveis apenas no plano pago.

Uma opção mais elaborada é o Backlogged, uma ferramenta de gestão de projetos e finanças pensada para desenvolvedores. É possível cadastrar projetos e tarefas, utilizar pontos e conceitos de metodologia ágil, e deixar todo o seu negócio em um lugar só.

Seja qual for sua escolha, simples ou completa, você com certeza não se arrependerá de tornar seu trabalho mais organizado.

#6. Não pare de prospectar!

Uma das maiores dificuldades que tive em meus anos como freelancer foi perceber que, quando entravam cliente, eu não podia dedicar todo o meu tempo em produção e deixar de lado as vendas.

A maioria das vendas na área de desenvolvimento leva entre duas semanas e alguns meses. Isso significa que, se você esperar seu projeto atual para conseguir o próximo, provavelmente ficará algumas semanas sem receita. Isso pode ser muito perigoso.

Quando começamos a trabalhar como desenvolvedores, nós passamos a associar nossa produtividade ao tempo que passamos cuidando de atividades técnicas e à qualidade desse trabalho.

Entretanto, como um desenvolvedor freelancer, sua definição de produtividade deve mudar. Vendas, gestão, contabilidade, tudo isso é parte do seu trabalho agora e não pode ser negligenciado.

Digo isso porque muitos de nós ficam irritados quando precisam dedicar tempo a essas atividades, como se fossem perda de tempo. Eu entendo porque meu coração ainda é de desenvolvedor. Mas não encare assim, encare como atividades essenciais e tempo produtivo. Você realmente precisa disso para sobreviver.

#7. Fazendo amizades

Para finalizar, considere se você pretende continuar trabalhando sozinho ou se seria produtivo para você encontrar alguns parceiros.

Esses parceiros podem ser outros desenvolvedores e também profissionais de outra atividade.

Por exemplo, se você é desenvolvedor web, pode ser útil se aliar a um desenvolvedor mobile ou a um designer. Assim, você consegue atender uma nova gama de projetos e tem a quem recorrer quando um cliente solicitar algo que você não sabe fazer.

Da mesma forma, seus parceiros podem trazer novas oportunidades para você que eles não podem atender sozinhos.

Outro cenário muito produtivo é se juntar a alguém com mais experiência em vendas ou até mais experiência técnica. Não importa quem você seja, todos nós temos pontos fracos que podem ser compensados por bons parceiros. É assim que surgem as empresas, afinal.

Para isso, não existe fórmula secreta. É só se manter aberto e envolvido em seu meio e essas oportunidades e amizades surgirão naturalmente.

Lembre-se que seus clientes, também, devem ser seus amigos. Criar uma boa relação com eles não só torna os projetos mais agradáveis, mas garante que eles estarão dispostos a indicar você para seus contatos pessoais.

Após algum tempo, a maioria dos desenvolvedores freelancer passa a conseguir trabalho quase exclusivamente por indicação. E esses são costumam ser os melhores trabalhos (e os mais bem pagos).

Pronto para vender?

Espero que este guia tenha trazido boas ideias para você e o inspirado a desbravar esse novo mundo.

É hora de colocar a mão na massa e contar suas experiências nos comentários. Estarei ansioso para ouví-lo.

Thiago Obaid (Convidado)
Thiago Obaid (Convidado), Desenvolvedor e marketeiro digital Proposeful
  • Ótimo texto Thiago, bem informativo, parabéns!

    • thiagoko

      Obrigado!

  • Bruno Andrade

    Muito bom o texto. Quem precisar de algum desenvolvedor iOS, estou disponível!

    • thiagoko

      Que bom que gostou, Bruno!

  • álvaroGomides

    Gostei do texto Thiago. Sou desenvolvedor freelancer e você abordou um pouco da minha dificuldade. Realmente é muito válido não parar de prospectar novos clientes, entretanto eu sempre me encontro numa sinuca de bico para conciliar os projetos já fechados com os clientes novos. Ser Freelancer é desafio todos os dias.

    • thiagoko

      Obrigado, Álvaro. Sei como é. Quando tudo fica concentrado em nós é difícil encontrar tempo para cumprir todas as funções. Acabamos trabalhando muito além do que achamos que iríamos. Mas sinto que vale a pena.

  • Ricardo Hofstetter

    Ótimos pontos! Recomenda algum desses sites de Freelancers? Workana, 99 Freelas, etc.

    • Fernando Pessoa

      Ricardo, eu recomendo o Workana e o UpWork.

      • Ricardo Hofstetter

        Valeu, Fernando!

  • Ramon Schmidt Rocha

    Muito importante:

    “A maioria das vendas na área de desenvolvimento leva entre duas semanas e alguns meses. Isso significa que, se você esperar seu projeto atual para conseguir o próximo, provavelmente ficará algumas semanas sem receita. Isso pode ser muito perigoso.”

    Ótimo texto!

    • thiagoko

      Obrigado, Ramon! Esse foi um dos meus erros mais graves e uma das lições mais valiosas.

  • Isaque Fermino

    Muito bom! Parabéns, texto bem detalhado sobre um assunto tão importante.

  • Dorival Biudes

    O importante é sempre estar criando canais para prospectar novos negócios e quando eles aparecerem ser organizado e transparente com o possível futuro cliente dizendo que teria o maior prazer em lhe atender agora mas que somente em N dias é que estará livre para assumir uma nova responsabilidade. Acredite que falar a verdade pode não ser tão ruim quanto parece. Havendo transparência o futuro cliente entenderá que você também não irá pegar nenhum serviço enquanto está fazendo o que ele o contratou para fazer de forma que o trabalho não será entregue com atraso. O importante é sempre o diálogo.
    Parabéns pela matéria.

  • Carlos Giovani

    Parabéns Thiago , achei muito rica sua abordagem sobre o assunto.

  • Penso exatamente como você Thiago. Estou a um bom tempo já estudando e treinando muito para me tornar um desenvolvedor freelancer. Porém ainda me falta coragem de sair do meu emprego “estável” para gerir todo esse processo complexo que é ser um desenvolvedor web. Mas estou muito decidido e seu artigo me motivou bastante. São dicas realmente valiosas que vou levar pra minha vida de freelancer! Você demonstra bem o que representa um empreendedor de sucesso, que acredito ser a capacidade de compartilhar sua experiência e criar valor para as pessoas.

    Ps.Você possui algum blog pessoal em que posso acompanhar além do blog do Proposeful?